“勝敗乃兵家常事”，推銷談判的破裂是很正常的事情，推銷人員應該正確對待談判的破裂，在談判前做好談判不成功的準備。
當然，做好談判不成功的準備，隻是一種應對意外情況的精神準備。並非讓推銷人員在談判還沒開始時就本著談判必定要失敗的心理進行與客戶談判，那樣的話就沒有必要進行推銷談判了。
除了做好以上幾種心理準備外，在與客戶談判開始前，推銷人員還應做好主動出擊的準備、應付被動局麵的準備、打破僵局的準備、拒絕對方無理要求的準備、攻心伐謀的準備等等。在與客戶談判開始前，做好充足的心理準備對於順利進行與客戶談判是十分必要和重要的。做好了各種心理準備，在談判中遇到問題時就不會感到突然，不會感到束手無策，就能從容不迫、瀟灑自如。
為了對付談判心理不合格的談判對手， 緩兵之計不失為妙招
比如，談判進行了一段時間以後，可以休息五至十分鍾。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利於自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。
休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。
有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到幹擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多餘的。
其次，應安排休息的程序。
（1）一方麵說明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現在休息一下，可能有利於我們雙方好好地談判……”。
（2）簡單總結一下剛才進展情況，並且提出新的建議。比如：“我們已經謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……”
（3）確定休息的時間。比如：“十五分鍾夠不夠？”（4）避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息後再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。
在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見麵，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答複：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價隻是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨後在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯係，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，裏麵那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯係請示後再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。
請分析下列問題：
1）我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？