2）請分析日方最後不得不成交的心理狀態。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．你是不是一個有耐心的談判者？
A幾乎永遠如此
B比一般人有耐心
C普通程度
D一般程度以下
E我會完成交易，為什麼要費時間呢？
2）．你是否有足夠的魅力？人們是否尊敬你而且遵從你的領導？
A非常有
B相當有
C普通程度
D不太有
E一點也沒有
3）．和他人比較你是不是一個有經驗的談判者？
A很有經驗
B比一般人有經驗
C普通程度
D經驗比一般人少
D. 沒有絲毫經驗
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3請您判斷下麵觀點的正誤，正確的打“√”，錯誤的打“×”。
1）．誰的情緒調整得快，誰成功就快。 （ ）
2）．情緒不由個人控製。 （ ）
3）．有對人生自我負責精神的員工才是好員工。 （ ）
4）．成長就是越來越老，毫無快樂可言。 （ ）
5）．成長是快樂的。 （ ）
6）．人的思維在前動作在後，所以動作受情緒控製。 （ ）
7）．劇烈的動作可以創造出很好的情緒。 （ ）
8）．自我暗示是唯心主義。 （ ）
9）．積極的自我暗示是為了擁有超強的自信心。 （ ）
10）．人的思考會影響情緒。 （ ）
11）．人無法每天都保持激情。 （ ）
12）．每天充滿激情地工作是對一流企業員工的要求。 （ ）
參考答案：
1）√；2）×；3）√；4）×；5）√；6）√；7）×；8）×；9）√；10）√；11）×；12）√。
杠杆原理：焦點集中策略
運用杠杆作用使自己占優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠杆作為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優勢。相反的，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協議，這將有利於改善對你和你的態度，平靜地去進行談判。
【情景思考】
為了讓顧客更好地了解自己的公司，愛維斯又推出了一個很有趣的廣告，這個廣告主要用來傳遞等車之苦：在黑白的廣告底色上有一個胖子和一個瘦子，瘦子比較聰明，總喜歡欺負那個胖子。有一天胖子牙疼得厲害，瘦子想出了一個辦法給他拔牙。隻見那胖子坐在一把椅子上，他把疼的那顆牙齒用線纏起來，由瘦子把線拉到門口。隻要瘦子把門一拉，牙齒就會應聲而落，可是這個瘦子偏偏故意不拉，他把頭探出來欺負胖子，胖子隻好一邊等待一邊繼續牙疼。這則廣告的廣告詞是“等車如同拔牙一般痛苦”。
【主題解說】
運用杠杆原理使自己占優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠杆作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協議，將有利於對手和你的態度，去進行談判。
在商業上，leverage指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有leveraged股票，符合杠杆作用的特別股。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業的獲得利能力。它所以稱做“leveraged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是並沒有增加享有公司資產所有權、參與公司經營的人數。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人（人數不增加）現在比起剛投資 時擁有更多的錢可運用。同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借錢（杠杆作用）投資於股票或商品市場。他們運用借來的資金加上原本的現金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈餘也會更大。很自然的，使用財務杠杆作用的投機者所冒的風險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風險，這是無可避免的。
運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是一位重要企業家經營致富故事的一部分，從亞裏士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產大亨，利用財務杠杆作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。行業或有不同，但是財務杠杆作用的運用是持續、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產（如購買股票）擁有權，然後找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈餘，而且仍具有資產控製權。他再以利潤購進更多的新資產。同樣的遊戲一再重複不已。
在這個例子裏，財務杠杆作用的成功運用者，獲得的利益要遠大於僅能運用自己的原有投資資本。同樣的原理也可用於談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。