一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這 意味著不僅他將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報。
該放高利貸者既老又醜，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那麼就沒什麼可談的了，她的父親必須關在債務人監獄。
商人以及他的女兒，不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經判定了。
你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強硬立場，那麼他的父親必進監獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。
很明顯地，此時正是運用杠杆作用的時機。
故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他麵對麵地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色。
了解對策之後，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別。“哦！糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎麼這麼不小心，不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。”
仔細地衡量相關因素之後，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞台之後，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了。因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用遊戲規則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢。
這又得回到我們在第一章所闡述的要點。要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。忠實地自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。而忠實的自我評估的關鍵是流行於中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”
其意味著，如果你有某一個性，承認它，運用它為你謀利。
幾年以前，商業界震驚於一位名叫葛林·特納的推銷術。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業——他命名為“敢於成為大人物”的組織。在此組織內，他運用他所發展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發他們賺大錢的抱負。
特納先生剛開始著名的事業時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員。對一位挨戶訪問的銷售員來說。剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！這隻是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我。”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。
杠杆作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。很多謀職之人在開始追尋之時便已浪費過多精力，他們的履曆表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關的資料，在談判時不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。談判過程就是溝通過程，堆積不相幹、誤導的因素，隻會混淆主要問題而已，毫無益處。
編寫履曆表也可運用杠杆作用。
一位從事多年教學工作的老師，決定改行從商。他是個有效率的老師、數學家，是個足智多謀的人。對任何公司都是有用的人才。可是沒人願意給他機會。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用於商業界，可是他將來的雇主不這麼想這位教師是位助理校長。在他教書的小鎮，此一職位是正式的。他以履曆表篇幅的百分之九十論述了這一職務及所做的領導工作。他詳盡說明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往，以便觀看履曆表的人自己下結論。
運用此新方法一個月之後，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長處和經驗為自己謀得想要的職位，企業界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己。那位教師現在在一家大飲料公司工作，工作表現良好。如果應聘時他讓此家公司僅以表麵價值評估他的話，他就不可能得此機會。