一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之後，還必須找到扣留、查封的資產。因此他（她）進行催款項時，都極為友善。他知道如果能使每個客戶付些款項的話，既使小數目，對他也是有利的。然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之後，對方若還不合作的話，繼續講理是沒有用的。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態度淩辱、冒犯的話，他也會采取嚴厲措施訴諸法律的。務必時時以理性來緩和談判的目標。不要凡事做絕了。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
銷售員小張前往一家大製藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳係統給這公司，今年他前往商談係統現代化的問題，當他一走進這家公司，所麵對的卻是充滿敵意的部門經理。小張並沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經理發泄了一番。然後對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現電腦訂單的客戶資料，
“先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎麼一回事，麻煩您告訴我好嗎？”部門經理接著解釋事情原委，新購的機器照理說是應該增加記帳效率百分之五十才對，可是結果並非如此。這些昂貴的新機器實際上比起原來老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪。小張聽完後感覺困難，要求經理允許他看一下他們運用電腦操作的情況。
他不需要觀察很久，就已領悟了問題症結所在。這些機器的整個目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然後帳目資料由鍵盤按鍵輸入。但是工作員把所有資料都由鍵盤打入。結果他們把電腦當打字機用了。問題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來的操作人員技術更差。小張給其總公司打了一通電話，解釋問題發生的原委，蒙公司允準，待在製藥廠三天，徹底訓練該製藥廠的電腦操作人員。
成效極佳，小張此行不但讓該製藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理係統，更贏得了好感。
試分析，小張的什麼策略構成了談判的力量，終能成效的？
2選擇答案，測試自己的談判能力。
1）談判在人類社會中產生的主要原因是人類的
A經濟利益需要
B安全需要
C社會交需要
D生存、發展需要
E自我實現需要
2）談判主要包括
A一般性會見
B索賠談判
C訪問交流
D意向性談判
E合同談判
3）談判中，已方在報價時，應堅持
A堅定、明確
B內容完整
C作詳細解釋說明
D不作詳細解釋說明
E模糊化、留有餘地