注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3提升訓練
生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常，的確如此。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。
七十年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。優點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。
在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢複原來的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚櫃以及其他木工方麵的修護工作。
此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥櫃木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬不家具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。
喬治能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對木工懂多少呀！老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。”
喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術不比他出色的木工要合理得多。
當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他隻是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠杆作用克服阻礙。
問題：請廣泛分析杠杆作用的作用
雙簧戲：黑臉白臉策略
談判過程中使用軟硬兼施、剛柔並濟的技巧和方法，要注意考察談判對手的相關情況。如果對方具有豐富的談判經驗，並且整個談判的形勢對自己不利而對對方有利，那麼軟硬兼施的技巧就很難達到預期的目的；反之，當談判形勢對自己有利而對對方不利的時候，特別是在談判對手缺乏足夠的經驗或者談判對手對達成協議的心情較為迫切的情況下，更容易奏效。
【情景思考】
有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出麵來談？經我這麼一問，對方隻好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
【主題解說】
在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也被談判者經常運用，並借此來達到自己的談判目的。在談判學稱作“黑臉白臉法”或者“好人與壞人法”。使用這種方法，要由唱“黑臉”的“壞人”率先登場。這種談判者表現得傲慢無理，要求苛刻，態度強硬，獅子女開口，目的是使談判對手對這種談判產生極大的反感或者畏懼。但當談判雙方氣氛相當緊張、談判陷入僵局的時候，由唱“白臉”66“好人”出場。這種談判者表麵上誠懇態度，稍做讓步，“合情合理”地對待對方，表現出極其和善的姿態。