卡特總統和裏根總統從伊朗救出人質，不是這麼回事嗎？你還記得嗎？卡特競選失敗。他迫切想在離任之前解決人質問題，這樣他的繼任者裏根會給他記一功。於是他開始對伊朗領導人用黑臉／白臉策略。他對他說：“如果我是你，就跟我談這個問題。不要指望一月新上台的政府。上帝，你有沒有看看這些家夥？總統原來是個演牛仔的，副總統原來是中情局的頭子。這些家夥比英國人還瘋狂。很難說他們幹出什麼事情來。”
裏根也用這招，他說：“如果我是你，就同卡特了結這件事，他這個人不錯。你肯定不喜歡我上台以後的意見。”的的確確，在裏根就職演說的早上我們就看到人質被釋放了。當然，伊朗人知道這是黑臉／白臉策略，但是他們不想冒險使裏根兌現他的威脅。這證明，即使對方心知肚明，這個策略也是有用的。
實際上，你同一個了解這些策略的人進行談判，就更有趣了。就像棋逢對手，而不是同一個比不上你的對手下棋。
對策：別人用黑臉／白臉對付你的時候，試試下麵的策略：
1第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉／白臉策略人所共知，運用此計而被當場識破的人會感到尷尬。如果你看出對方運用此計，你應該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉／白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。
2．你可以創造一個自己的黑臉來回擊。你告訴他們你願意按照他們的要求去做，但坐在領導辦公室裏的人癡迷於原來的計劃。你總是可以虛構一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。
3．你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及其領導談判，你可以給經銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉／白臉策略，你不讚成這種事情，是不是？”（要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產生惡感，給你帶來更大的問題。）
4．有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！
5．你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什麼計策。從現在起他說的任何話我都認為是你說的。”於是你現在有兩個黑臉要對付，於是就化解了這個策略。有時你心裏就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。
6．如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進門你就要先發製人。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急於解決問題，那我們為什麼不采取雙贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。
切記要點：
買主用黑臉／白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。
這是一個不產生衝突但又可以施加壓力的有效方法。
揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然後偃旗息鼓。
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。