第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
第一個談判者隻需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控製對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麼“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。
前麵已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過份惡劣了。
相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者幹脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的鬥誌再度麵對你的挑戰。果真如此，那麼“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。
“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
美國的服裝商德魯比克兄弟二人開了一家服裝店，他們的服務十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。經常是，兩兄弟中的一個，熱情地把顧客拉到店中，反複介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上後又是如何地得體和漂亮。經過這樣勸說一番之後，顧客總會無可奈何他說：“這衣服多少錢？”
“耳聾”的大德魯比克先生把手放在耳朵上問道：“你說什麼？”
顧客又高聲問一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，你問多少錢呀，等我問一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他轉過身去向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？”
小德魯比克站起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然後說：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”
顧客一聽，隨即趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。
其實，德魯比克兄弟兩人的耳朵一點也不聾，而是借“聾”給想占小便宜的人造成一種錯覺來促銷。事實上，這兩兄弟采用此種方法經營得非常成功，賺了不少錢，供著他們的三個孩子上大學。 還有一個類似的實例同樣發生在美國。
在美國西部的某城，有兩家專賣廉價商品的商店，一家名叫美國廉價商店，而另一家則稱紐約廉價商店。這兩家的店麵相鄰，但店主卻是死對頭。長期以來，一直就各自商店的銷售進行著激烈的“戰鬥”。
一天，紐約廉價商店的櫥窗中掛出一幅廣告，上書：出售亞麻布被單，瑕微疵小，價格低廉，每床售價6．50美元。 居民們看到這則消息，紛紛奔走相告，趨之若騖。但同往常一樣，沒過多久，隔壁美國廉價商店的櫥窗裏赫然出現了這樣一則廣告：我店的被單與隔壁的相比，猶如羅密歐與朱利葉的親密關係一樣，注意價格：每床5．95美元。 這樣一來，擁向紐約廉價商店的人們看到隔壁賣的比這裏更便宜，馬上放棄了這裏的交易，轉而擁向另一家美國廉價商店，一齊擠進店內，隻消片刻，被單就被蜂擁而至的人們搶買一空。