3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
美國大富翁霍華·休斯是一個看起來很嚴肅的人，他是扮演談判“黑臉”人物的極適合的人選。有一次，休斯為了大量采購飛機，親自與飛機製造商的代表進行談判。由於休斯的性格和外貌以及社會地位，他的談判風格令一般對手很難適應，這次談判也是如此。在雙方的談判過程中，休斯不僅態度相當強硬，而且要求對方在契約上寫明他所提出的34項要求，而且其中有11項要求是他非得到不可的，沒有任何退讓的餘地。休斯的這種態度和條件，引起了飛機製造商方麵的反感和憤怒，對方的態度雖然並不如休斯那般惡劣，但是難以忍受他的談判風格，雙方開始針鋒相對起來。就這樣，休斯與飛機製造商的談判代表互不相讓，寸利必爭，談判充滿了火藥味和極不友好的氣氛，很快雙方的談判就陷入了最不願意看到的僵持局麵。而由於休斯的過分強硬態度和霸道蠻橫的講話風格，導致飛機製造商的談判代表相當惱火，直到最後發展到休斯被對方“踢”出了談判場地，雙方最終不歡而散。
但其實這種結局和場麵以及對方的反應正是休斯所刻意營造的，他並未真正地想搞砸談判，放棄雙方的合作。不過事已至此，雙方的交易談判休斯本人便不能再繼續參與談判了，他派遣了自己的私人助理代表他本人出麵與對方繼續談判，充當“白臉”的角色。再次談判之前，休斯告訴自己的私人代表，不用非把34項要求全部爭取到，隻要能夠爭取到必須得到的11項要求就足夠了。休斯的代表於是帶著休斯的真正目的與對方進行談判，他並沒有采取休斯強橫霸道的談判方式，而是充當一個老好人的形象，和對方推心置腹地交流看法與思路，談判重新回到友好和諧的氣氛中。與休斯談判的結果不同，他的私人助理很快就搞定了一切。
經過一番激烈而友好的談判後，休斯的代表竟然從飛機製造商的談判代表那裏爭取到了休斯所希望達到的34項要求中的30項，那11項非得到不可的要求也全部包括在內。這一結果令休斯大感意外，他驚喜地問自己的私人助理何以取得如此巨大的勝利，代表告訴他：“事情很簡單，因為每次談不攏時，我都問對方是希望和我解決這個問題還是留給霍華·休斯先生跟你解決？結果對方每次都是很痛快地接受了我的要求，就這樣。”
由於休斯和他的私人代表密切配合，軟硬兼施，剛柔並濟，成功地扮演了一出“黑臉和白臉”的精彩戲，使休斯的要求得到了最大程度上的滿足，為軟硬兼施這一有效的技巧和方法提供了一個極好的例證。
2選擇答案，測試自己的談判能力。
1）對談判人員素質的培養包括（ ）
A. 家庭的培養
B. 社會的培養
C. 企業的培養
D。自我培養
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
4．行動建議
思考你所在行業的競爭對手，對方有哪些情報是你所必需得到的？己方有哪些情報是必需嚴守的？你將如何防止對方對己方情報的獲得？把你的看法寫下來。