敘述就是介紹已方的情況，闡述已方對某一個問題的具體看法，從而使對方了解自己的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括“入題”、“闡述”兩個部分。
首先，入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。
1）．迂回入題。
為避免談判時單刀直入，過於直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題；從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
從題外話入題，通常可將有關季節或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題；以及有關社會新聞、旅行、藝術、社會名人等作為話題。通過上述題外話入題，要做到新穎、巧妙，不落俗套。
從介紹己方談判人員入題，通常可簡略介紹自己一方人員的職務、學曆、經曆、年齡等，既打開了話題，消除了對方的忐忑心理，又充分顯示一方強大的陣容，使對方不敢輕舉妄動。
從“自謙”入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛地表示各方麵照顧不周；可稱讚對方的到來使我處蓬壁生輝；或者謙稱自己才疏學淺，缺乏經驗，希望通過談判建立友誼，等等。當然，自謙要適度，否則，將會被對方認為你是虛偽而缺乏誠意。
從介紹自己一方的生產、經營、財務狀況等入題，可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財力，良好的信譽和質優價廉的產品等基本情況，從而堅定對方談判的信心。
2）．先談細節，後談原則性問題。
圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。
3）．先談一般原則，後談細節問題。
一些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若幹等級，進行多次談判，這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。
4）．從具體議題入手。
大型商務談判，總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會議上，雙方可以首先確定本次會議的商談議題，然後從這一具體議題人手進行洽談。
其次，闡述技巧
1）．開場闡述。
談判入題後，接下來便是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。
開場闡述的要點：開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方注意力，統一雙方的認識；表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益；表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中，可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻等；開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要；開場闡述的目的，是讓對方明白我方的意圖，以創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。
對對方開場闡述的反應：是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方闡述的關鍵問題，以免產生誤會；如果對方開場闡述的內容，與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側麵進行反駁。
2）．讓對方先談。
在商務談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不很了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方首先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等等，然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，心中有明確的購買意圖，而且能夠直接決定購買與否，也不防先讓對方闡述利益要求，報價和介紹產品，然後，你再在此基礎上提出自己的要求。這種先發製人的方式，常能收到奇效。
3）．坦誠相見。
談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情和信賴的好方法，人們往往對坦率誠懇的人有好感。
不過，應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠，逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總的以既贏得對方信賴，又不使自己陷於被動、喪失利益為度。
4）．注意正確使用語言。