“是的，我了解。那麼，讓我們繼續，請問你的出價是多少？”
兩人原先是站著。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。“我代表我的委托人，出價十七萬五千美元，現金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。”說完這些話時，此經紀人站在律師麵前，朝下看著律師，很明顯地對律師施以壓力，要他采取對經紀人有利的行動。
“哈！哈！十七萬五千美元。很好，衝著你的麵子，Y先生，我會把你的出價轉告我的委托人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優惠的出價。”
經紀人說道：“我說過，時機永遠是考慮的因素。（回到他提過的論點）再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。”
“Y先生，我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書麵報價，以便呈遞。”
“抱歉，先生，我不能這麼做！”
“為什麼呢？難道你的出價誠意不夠嗎？”律師帶著諷刺的口氣問道。
“我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書麵報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己願，寫下書麵的報價。”
你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低並無結果。而從談判經過來看，你或許會認為此買主——經紀人的委托人——其實就是經紀人本人。不過，觀察兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產稅即將到期，或房主需要一筆錢來支付律師的費用和其他開銷的話，那麼，Y先生便很可能為自己買得了一件廉價品。
閱讀案例，對談判其實就是意見的溝通是否有更深的理解。想一想你談判不是要給對方深刻印象，並達到了預期目的
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．置身在壓力下，你的思路是否很清楚？
A是的，非常好
B比大部分人都好
C一般程度
D在一般程度之下
E根本不行
2）你的經驗判斷能力如何？
A非常好
B很好
C和大部分主管一樣好
D不太好
E我想我不行
3）．你對於自己的評價如何？
A高度的自我尊重
B適當的自我尊重
C很複雜的感覺，搞不清楚
D不太好
E沒什麼感覺
4）．你是否能獲得別人的尊敬？
A很容易
B大抵如此
C偶爾
D不常
E很少
5）．你認為自己是不是一個謹守策略的人？
A非常是
B相當是
C合理的運用
D時常會忘記運用的策略
E我似乎是先說再思考
6）．你是否能廣泛地聽取各方麵的意見？
A是的，非常能
B大抵如此
C普通程度
D相當不聽取別人的意見
E觀念相當固執
7）．正直對你來說重不重要？
A非常重要
B相當重要
C重要
D不重要
E非常不重要
8）．你認為別人的正直重不重要？
A非常重要
B相當重要
C重要
D有點不重要
E非常不重要
9）．當你手中握有權力時，會如何使用？
A盡量運用一切手段發揮
B適當的運用，沒有罪惡感
C我會為了正義而運用
D我不喜歡使用
E我很自然地接受對方作為我的對手
10）．你對於“身體（行為）語言”的敏感程度如何？
A高度敏感
B相當敏感
C大約普通程度
D比大部分人的敏感性低
D. 不敏感
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
5提升訓練
不要吝嗇你的讚美
讚美是一種神奇的直達對方內心的力量談判中的讚美往往能夠產生畫龍點睛，妙筆生花之效
【情景思考】