一位孀居的老女人應邀去參加一個別開生麵的戀人的舞會，舞會的組織者旨在使參與者們能夠回憶起他們的年輕時代。舞會上，這個女人曾經有過的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了。”第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多麼希望我能成為你今後的生活伴侶。”接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉身走了。3天以後傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，並分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信裏，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內心世界。”在給第二個情人的信裏，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，並足以把我一生的夢幻帶到另一個世界。為此我將留給你我全部的財產，你可以用它繼續向那些女人編造讚美的謊言。”
【主題解說】
人類的心理很微妙，總渴望自己的行為表現能獲得他人認同讚賞，隻要受到讚許，便內心興奮，並形成一股力量，推動他發揮較平常更強的能力；熱情誠懇、自信謙恭、主動積極、從容冷靜、客觀理性、增值雙贏的態度，都能產生強大的說服力，形成一種態度的權勢，因為這樣的態度會讓對方很不好意思讓你失望。所以，用良好的態度表示對對方的尊重也能夠創造權勢。反過來說，當自己的表現遭到漠視時，就會如冷水澆頭，再也激不起努力的興趣。
美國華克公司承包了一項建築，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。糟糕，這樣一來，整個工程都要耽擱了！要付巨額罰金！要遭受重大損失！
於是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。華克公司隻好派高先生前往紐約。
高先生一走進那位承包商辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布洛克林巴，有你這個姓氏的人隻有一個。”
“哈！我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結果巧極了，有你這個姓的隻有你一個人。”
“我一向不知道。”承包商興致勃勃的查閱起電話簿來。“嗯，不錯，這是一個很不平常的姓。”他很有些驕傲地說：“我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”
他繼續談論他的家族及祖先。當他說完之後高先生就稱讚他居然擁有一家這麼大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業，我為它感到驕傲，你願不願到車間裏去參觀一下？”
高先生欣然而往。在參觀時，高先生一再稱讚他的組織製度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這裏有一些機器還是他親自發明的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但是很少有人對這一行象你這樣感興趣的。”
到此為止，你一定注意高先生一次也沒有提起此次訪問的真正目的。
吃完午餐，承包商說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的；但我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。”
高先生輕而易舉地獲得了他所急需要的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。
上例說明，出自肺腑的讚美，總是能產生意想不到的奇效。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。因此，作為一個推銷員，必須經常以找出對方的價值為首要任務，這樣，便會使推銷在友好、和諧的氣氛中形成高潮。你時刻不忘向對方的價值訴述，還要設法使對方覺得那價值實在值得珍惜。對方會因此而對自己向來忽略的價值有了新的認識，從中創造出嶄新的自己，你就等於扮演了鼓勵他、幫助他、創造出自己的角色。對方對你的好感就會越來越強烈。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
一次，一位牧師在講道時，全場充滿了活潑的靈氣。前排坐著一個老太婆，臉上更充滿了快樂，忽然她站起來說：「請牧師停止一下，讓我讚美了，再講下去。」於是那位牧師便住了聲，讓她頌讚神。