具體做法是：
1）沉默冷靜地觀察對手
在談判中，不要急於反駁，不要急於解釋，盡可能耐心聽對方滔滔不絕地闡述自己的觀點和提出自己的要求，必要時，甚至可以使談判出現冷場，並在雙方之間展開一場忍耐力的競爭。即使在這時，自己仍要頭腦清醒，情緒平穩，靜觀事態發展，直到對方再次申訴自己的觀點。需要注意的是，這裏沉默不語不是絕對不說話，一定要把“沉默不語”控製在一個適當的“度”之內。這個度就是要使談判能繼續進行下去。因為人們之所以要采用策略，是為了使談判能獲得一定成果，而不是使談判宣告破裂。
2）故意轉移話題
在談判中，有一段時間決不和對方直接交鋒，而是對方說東，我則漫不經心地說西；對方說三，我則若無其事地說四。在這種故意轉移話題的過程中，避其鋒芒，然後針對其失誤突然出擊。
3）抓住機會提問
麵對趾高氣揚、盛氣淩人的談判對手，不必和他的言詞正麵交鋒，而是要在他目空一切，自以為是的高談闊論中，選準機會適時提問，請其回答。這裏的提問，可以是針對其發言中的自相矛盾之處，還可以是針對其發言中的違背常理之處等等。每次提問實際都起到使對方降溫的作用，隻有當對方降溫到一定程度時，談判才能正常地進行。勇氣也是談判中非常重要的一個因素，談判者可以運用勇氣來創造權勢。談判時，如果你有足夠的膽識，並能衡量和承擔可能產生的後果，你就可以抱著不怕談判破裂的決心令對方讓步，這也是權勢讓談判轉弱為強的一種表現。
談判的內容通常牽連甚廣，不隻是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎？”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，隻剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一並解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。
當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。
打開談判僵局的方法，除了上述“隻剩下一小部分，放棄了多可惜！”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧！”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
日本明治保險公司有個普普通通的推銷員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚，25歲報考明治公司時，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是幹得了這種困難工作的人。”當時的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我偏要做給你看看。”他決計要報這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛衝猛打地幹了3年，創下了些業績，總算在公司裏站住了腳。
然而，原一平並不因此滿足，他構想了一個大膽而又破格的推銷計劃，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。通過他，原一平經手的保險業務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關的最具代表性的所有大企業。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。