原一平為突破性的構想而坐立不安，他咬緊牙關，發誓要實現自己的推銷計劃。他信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計劃，默默地瞪著原一平不說話。原一平雖在公司工作了3年，但隻是在照片上看見過阿部，頭一次麵對阿部那種逼人的目光，心裏開始發毛，漸漸有些招架不住了。這時，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當麵提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之後，隻說了5個字：“姑且一試吧。”說罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發了原一平出門。
等了幾天，在接到約見通知後，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，其厚無比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發，難熬的長時間等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發裏，迷迷糊糊地睡著了。不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地麵對著董事長。串田大喝一聲：“找我什麼事？”還未清醒過來的原一平當即被嚇得差點說不出話來，想了一會兒才支支唔唔地講了自己的推銷計劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什麼？你以為我會介紹保險這玩意？”
原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混帳的家夥。”接著又向前跨了一步，串田連忙後退一步。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”原一平說完轉身就走。
一個無名的小職員競敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛台詞又不能不認真思索。
原一平走出三菱大廈，心裏很不平靜，他為自己的計劃被拒絕又是氣惱又是失望，坐在路邊胡思亂想了好長時間，當他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走後他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業務。我們還是參加保險吧。”
放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。當晚原一平回到家就收到串田的約見信：“今天，你特地來找我，我卻白活了那麼大歲數，居然沒有善待你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，願你能撥冗到舍下一趟。”
第二天，串田不僅親切會見，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”原一平的頂撞痛斥，不僅贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日後充滿善意的全麵支援，他逐步實現了自己的宏偉計劃：3年內創下了全日本第一的推銷記錄，到43歲後連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勳章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當眾慨歎道：“身為總理大臣的我，隻得過五等旭日小緩勳章。”
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。
從上麵的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。