結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1） 談判相持中的靈活規則主要體現在對（ ）手段的運用上。
A說理和沉默
B 批判和推理
C沉默和重複
2） “言出有信”並不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（ ）。
A 答的對方滿意、已方不吃虧
B能答則答、不能答則不答
C答的準確、適時適度、出言不悔
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
5提升訓練
提問藝術：摸清底牌的通路
談判者更好地運用提問的藝術來發掘問題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限製談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條。這是基於談判者之間的誠意與合作而提出來的。
【情景思考】
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪 2 萬元，而老板最多隻能給你 15 萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裏，我隻能付給你 1 萬元到 15 萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“ 15 萬元”，而老板又好像不同意說：“ 13 萬元如何。”你繼續堅持 15 萬元。其結果是老板投降。表麵上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 2 萬元年薪的機會。
【主題解說】
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，並且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨後所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較鬆懈，突然麵對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方隻好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其後邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。
事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，在適當的時候，我們可以將一個已經發生，並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。
要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防範的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同於法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重複連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。