提問題要恰當，如果提問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麼這個問題就是一個恰當的問題，反之就是一個不恰當的問題。例如，在經濟合同的再談判過程中，需方與供方在交貨問題上激烈辯論。因供方晚交貨兩個月，同時隻交了一半貨。需方對供方說：“如果你們再不把另一半貨物按時交來，我們就向其他供應商訂貨了。”供方問：“你們為什麼要撤銷合同？如果你們果真撤銷合同，重新訂貨，後果是不堪設想的，這些你們明白嗎？”供方的發言激怒了需方，需方立即撤銷了合同。在這裏供方提出：“你們為什麼要撤銷合同？”這是一個不恰當的問題，因為這個問題隱含著一個判斷，即需方要撤銷合同，實際上需方並沒有說一‘定要撤銷合同。這樣，需方不管怎樣回答，都得承認自己要撤銷合同。這就是強人所難，逼人就範了，談判自然會不歡而散。所以，在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出包含著某種錯誤假定或敵意的問題。下麵這個故事可以說明提出恰當問題的重要性。有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到嚴峻的拒絕。另一位牧師再問同一位長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”因為提出問題的措詞不同，使得同一問題變得恰當，投長老之所好，他被允許了。
提問題要有針對性。在談判中，談判者提出的問題要有針對性，也就是說一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去。
在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，是否真正需要這種產品，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。
比如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題：“你想買什麼東西？”“你願意付出多少錢？”“你對於我們的消費調查報告有什麼意見？”“你對於我們的產品有什麼不滿意的地方？”“你是不是擔心我們賣的衣服會縮水？”……提出這些引導性的問題後，賣方可根據買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交。例如，賣方看到買方對他們生產的洗衣機不太滿意，就問對方在哪些方麵不滿意。買方答：“我不喜歡產品的外型，乍看上去不結實。”賣方說：“如果我們改進產品的外型，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”買方答：“就這一點而言，那當然好！不過交貨時間太長了。”賣方問：“如果我們把交貨時間縮短，你能馬上決定購買嗎？”買方答：“完全可以決定。”這樣，賣方針對買方的要求，提出一些可供商榷的問題，使買方接受了自己的觀點。
提出問題是很有力量的談判工具，因此在應用時必須審慎明確。問題決定商談、討論或辯論的方向。適當的發問常能指導談判的結果。好像轉動水龍頭控製水量—；樣，發問也能控製收集情報的多寡。提出問題還可以刺激你的對手去思考，並且開始慎重地考慮你的意見。當我們需要特定的答案時，我們隻提出特定的問題，諸如“現在幾點？”“你喜歡吃西瓜嗎？”類似的問題很容易回答，答案明確，但本質上我們仍引導和控製對方的思考。如果我們不這樣做，而問對方：“你為何要那樣做？”“你是怎樣做的？”答案就困難多了。為了答複你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢視自己的前提，或是再一次評估你的前提。
審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和對問題保持不輟的興趣。此外，還可將會談引導至你所希望的方向。經常地借著問題，你的對手會被導向你所期望的結論。
“為什麼”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因後的進一步探求。比如下列的對話：
“我最多隻能出十萬元。”
“為何如此？”“如果再多出，就無利可圖了。”
“為什麼？”
如此等等。
這種使用“為什麼”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。
同時，這也是我們在某一階段提出的一係列問題中的一部分問題。
對於這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什麼”隻提供最簡要的情況，在直接答案後麵不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。
要是對方過於頻繁地發問“為什麼”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥於固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？”
“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎？”
在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。
然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎麼樣？”這樣就可能損於已形成的合作氣氛。
因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
識別利益因素往往依賴於雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什麼，如“您為什麼特別注重……，您為什麼不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。