在商務談判中，對於利益問題，應注意以下幾點：
（1）向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意並使對方滿足你的利益；
（2）承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益衝突問題；
（3）在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；
（4）在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和讚賞。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們願意支付的最高價）。我們怎麼知道買主的最高價是多少呢？
編造上級意見來抬高買主底價。他們想花1．50美元買一個電源插座，而你要的是2美元。你可以說：“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老板降到1．75美元，你能接受嗎？”用上級領導做擋箭牌，這並不意味著你要以1．75美元賣給他們。然而，如果他覺得175美元也可以，你就把他的談判底價提高到1．75美元，與你的要求現在就差25美分，而不是50美分了。
通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。“如果你隻付1．50美元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們惟一的考慮。他們確實關心質量。
推薦質量更好的產品，確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高性能的插座，但是每個2．50美元。”如果買主對這種性能感興趣，你知道他願意花更多的錢。
不說你自己是貨主。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你說些真心話，要是她認為你在賣東西的話，她就不這麼做了。你說：“簡，我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了簡的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”她也許會說：“我覺得1．50美元是最低的價格，但我想1．80美元也是可以的。”
買主有一個期望價，還有一個拒絕價，談判中你不知道他的拒絕價是多少，因為他總是考慮他的期望價。但是運用這些技巧，你應該能夠猜到這個價格。
從我們這部分談論的內容看，關於價格我們有很多要注意的內容：
切記要點：不要認為價格是對方心目中最為關鍵的因素，不要讓價；格的問題煩惱你。
不要掉入陷阱，認為你賣的隻是商品。這隻是買主在你身上運用的策略。你不必以低於競爭對手的價格來賣掉你的產品。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）投石問路策略的主要作用是：（ ）
A、尋找討價還價的借口
B、了解對方對我方開價的反應
C、試探對方的底細
D、發現成交的機會
2）在商務談判中，最好的提問技巧是提一些
A使對方捉摸不透的問題
B對方敏感而且難以回答的問題
C使對方感興趣的問題
D對方能回答的問題
3）．你對於別人的動機和願望的敏感程度如何？
A高度敏感
B相當敏感
C大約普通程度
D比大部分人的敏感性低
E. 不敏感
4）．你對對方私人問題的敏感程度如何？
（非商業性的問題，例如：工作的保障，工作的負擔，和老板相處的情形等）
A非常敏感
B相當敏感
C一般程度
D不太敏感
E根本不敏感
5）在商務談判過程的接觸摸底階段，應采取以下步驟（）
A、營造談判氣氛
B、摸清對方人員狀況
C、修正談判計劃
E 摸清對方實力
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
商業談判十要素
談判藝術 商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴於談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉地完成一筆交易。