願意麵對麵談判的人並不願意麵對麵地進行對抗。涉及國際性的談判者必須懂得如何直接和非直接地進行對抗。
動機
動機也就是談判者的利益所在。談判者或許會考慮自我的利益、對方的利益或者是集體利益。由於文化的不同，談判者的個人利益、他人利益和集體利益的相對重要性也不同。一些文化背景下的談判者更關注個人利益；另一些文化背景下的談判者則視他人利益和個人利益同等重要。而還有一些文化背景下的談判者在設定前提條件、決定接受提議或繼續談判時考慮到的是集體利益。參與國際性談判的人必須對文化差異導致的談判目的和動機保持敏感。
影響
強有力的姿態是影響對方同意你的要求的一種能力。社會交往中有很多不同基礎的能力。其中，談判協議的最佳可選方案（Best alternative to negotiated agreement）和公平標準對於談判來說尤為重要。
談判協議的最佳可選方案（BATNA）越糟糕，談判者在達成協議的時候越被動，隻能不斷讓步。公平標準是決策規則，可能有先例，如合同或法律，也可能是社會地位（如年齡或經驗）和社會觀念（如公正、平等或需求）。
各種文化差異下的觀念導致公平標準很難實現。例如，美國和歐盟之間的“香蕉大戰”就存在著觀念上的差異。作為世貿組織的成員，歐美都應該開放市場。但是法國加大關稅阻止進口美國的香蕉，使得美國香蕉的價格大大高於原來法國殖民地國家的香蕉價格。由於原來的法國殖民地國家的經濟依賴香蕉出口，法國這樣做具有傾斜性，不同於美國資本主義的觀念。
信息
信息是談判流通的關鍵。關於BATNA、身份以及其他公平標準的信息影響著協議的最終促成。關於利益和前提的信息也影響著協議的總和。當談判者不懂得對方傳遞的信息時，談判往往陷於僵局。
下麵這場談判開局就很不好。一位美國談判者第一次來到日本，對於談判的開場很困惑，對方一個勁地陳述公司的曆史、創業者和產品的故事，而美國談判者認為應該盡快進入到直接的談判。
●為什麼文化影響了談判的策略
一種文化背景下的談判者的行為和策略與這種文化的其他特點有很大關係，包括價值取向和社會交往準則等。其中3種是研究的比較多的：個人主義和集體主義的文化價值觀、平等主義和等級主義、溝通中相連含義的深淺。
在對抗中，兩種不同文化的談判者表現不同。上麵提到的自行車故事中，美國經理采用了溝通相連含義深的文化交流手段。他希望中國同行能夠從他的提醒中明白這些哢哢作響的自行車需要改進。他沒有直接挑起爭端也沒有明說。
●文化和談判策略之間有著複雜的聯係
複雜的原因主要有兩個：其一，一種文化背景下的談判者不是總表現得像自己的文化模式，文化和文化之間有交疊的部分；其二，文化不是由單一的特征構成的。單一的文化特征可能重要，也可能不重要。
談判的時候，其他談判者表現出來的策略也會產生影響。談判者之間往往互相汲取對方的策略。如果談判者來自一種文化，那麼談判行為會得到加強；如果談判者來自不同文化，談判者之間會調整談判策略。
作為國際性事務的談判者必須注意到以下幾點：
·研究隻是了解不同文化的談判策略特征的開始。除動機、影響、信息和對抗因素之外，還有很多重要的策略差別。
·個別成員的行為可能不屬於文化模式，尤其是在特殊場合下。
·一個談判者的策略不是永恒不變的；談判者會根據需要調整策略。
·要成為一名優秀的跨文化談判者就必須懂得不同文化中包含的談判策略。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
有一次，周恩來接見美國記者，有個不懷好意的記者挑釁地問：“總理閣下，你們中國人為什麼把人走的路叫馬路呢？”周恩來總理聽了，很自豪地回答說：“我們中國走的是馬克思主義之路，簡稱為馬路。”那個記者聽後啞口無言，一副窘態。周總理這一妙答，巧妙利用訴調法，創造了一種新奇的含意，時而山重水複，忽而柳暗花明，點石為金，化拙成巧。既維護了中國人的尊嚴，又巧妙地回擊了那個美國記者。真可謂藏鋒處鬼神莫測其淵，露稅處天下英擋其勢。