2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）如果你在談判中運用借口，是作為：（ ）
A、婉拒對方
B、提出問題
C、試探對方
D．開拓自己
2）你認為聽對方講話的主要作用是：（ ）
A、了解對方的真實意圖
B、檢查他實際所做的
C、判斷對方的能力水平
D．觀察對方表裏是否一致
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局麵發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士
茶餘飯後的話題。
數年前，廣告代理小李華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那麼緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露麵
沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。
5提升訓練
天津某公司欲購日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得到答複，於是該公司轉而請北京A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價，天津公司代表給北京A公司打了多次電話催問結果，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認為汽車進口需許可證，所需資金金額也較大，需落實了才願報價，A公司把條件轉告天津公司代表，天津公司代表認為可以開信用證，進口許可證等車到了再說，於是北京A公司代表和豐田公司代表均不再表態了，天津公司代表又多次打電話催探詢結果，均未得到報價。
請分析：
1．天津公司采用了何種探詢方式？
2．天津公司與北京A公司是什麼探詢關係？
3．天津公司的探詢工作做得如何？
答案：
1 天津公司采用了直接探詢和間接探詢的方式。直接向豐田公司詢價為直接探詢，電話委托北京A公司向豐田公司詢價為間接探詢。
2．天津公司打電話給北京A公司委托其向豐田公司詢價，雖然方式上為間接探詢，但在法律上尚未構成委托探詢關係。雙方沒有明確的責權利的約定和探詢條件的約定，委托人隻是 朋友式的問問而已，不屬於嚴肅正式探詢。
3．天津公司探詢工作做得不成功。首先組織不夠嚴謹，沒有準備好探詢的條件（沒資金，沒許可證），也沒有很好考慮選擇方式和預測後果，直到豐田公司不理才換方式。其次，在間接探詢時，委托人選擇較正確，但在管理上不到位；雙方關係不明，責任不清，利益沒保證，使間接探詢力度不夠。最後，在策略上有漏洞，急需之意流露無餘，探詢結果不會好。
活躍氣氛的幽默語言法則
幽默語言的魅力，既基於表達者獨特的語言技巧，同時也有賴於交際雙方在共知語境的前提下領悟幽默語言的潛信息。
【情景思考】