安徒生十分簡樸，曾戴著一頂破帽子在街上行走，有個過路人取笑他：“你腦袋上邊那個玩意是什麼？能算是帽子嗎？”安徒生隨即回敬道：“你帽子下麵那個玩意是什麼？能算是腦袋嗎？”
【主題解說】
在談判中，有時會遇到不好正麵拒絕對方，或者對方堅決不肯讓步的情況，此時不妨用幽默法來拒絕對方。所謂幽默法，就是對地對方提出的、對你來說是不可接受的要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而否定了對方的要求或條件。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，所以稱為“幽默法”。
在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。
在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會麵。在這樣的情況下，你應該如何處置呢？這裏舉個例子說明。假設你現在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關土地買賣的問題，當時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事後卻愈想愈不對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。在這種情況下，當這位談判對手再度與你麵對麵，討論另一件有關土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價格再怎麼合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，並非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。
類似這樣的例子經常發生。所以，當你發現眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應付。而化幹戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向對方提出解釋，以消除其蓄積於心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。記住，不論做主人或做客人，你都有必要去應付不合理的要求、令人不快的行為，或者鬧得不像話的場麵。用你的幽默力量去和平解決吧，盡量避免爭端。例如，你想平息餐桌上的爭論，就說：“不要吵了。該不會是剛剛吃下去的雞在作祟吧！這裏可不是在鬥雞！”對情緒過於激昂的人，就說：“一個人總得相信些什麼，我相信我要再喝一杯。”
為了幽默的錯位不是言語失誤（孩子的話當然例外），幽默的錯位是聽話人完全能夠理解說話人動機的一種語言現象。這種語言現象可以叫做“故意違反會話合作原則”。人們在日常會話過程中，總是要遵守一定的合作原則，比如說，關聯原則（後說話的人所說的必須要和前者所說的有關聯）、質量原則（說話人不能說謊）、數量原則（提供恰當的信息量，不要太多或太少）、方式原則（說話的方式要恰當）。現在似乎還要加上角色原則。如果是故意違背這些原則就會引起言外之意。幽默也可以說是故意違背會話會作原則的一種言語現象。
從孩子的錯誤中我們似乎也能有很多啟發，特別是角色的錯位。我們的生活中也常常能見到，例如，學生學著老師的口吻（或者相反），一般人學領導的口吻等等，總之對立的雙方都可以進行角色的錯位，利用這種錯位而造成幽默。
一天，一個警察發現一個獨自在大街上徘徊的小女孩，她隻有兩歲半，金發碧眼，長得非常迷人，但她說不出自己叫什麼名字，也弄不清住在什麼地方，警察無可奈何，開始翻她的衣袋，希望能找到一點線索，小女孩沒有反抗，但她嫩聲嫩氣說出的一句話卻讓警察大吃一驚：“別害怕，我沒帶槍！”
如果把這個故事拍成一段電影小品，一定會惹得觀眾大笑。有很多時候，孩子真的是幽默高手。
也許你可以這麼說：“上一次土地買賣的事已經過去了，現在想來，我確實有些抱歉，不過……”。接著便要設法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便可以順利地進行了。這就是所謂說話的緩動技巧。
一位女士不小心摔倒在一家整潔無比的商店裏，手中的奶油蛋糕弄髒了商店的地板，便歉意地向老板笑笑，不料老板卻說：“真對不起，我代表我們的地板向您致歉，它太喜歡吃您的蛋糕了！”果然，老板的熱心打動了這位女士，於是下決心“投桃報李”，買了好幾樣東西後才離開了這裏。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
例如，有一個時期，前蘇聯與挪威曾經就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿易談判訣竅的挪威人，賣價高得出奇。前蘇聯的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，就是沒有結果。