為了解決這一貿易難題，前蘇聯政府派柯倫泰為全權貿易代表。柯倫泰是前蘇聯的著名女大使，也是一位傑出的外交家和談判家。聰明的柯倫泰，麵對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，無疑雙方進入了一個漫長的、艱苦的討價還價的階段。而且由於雙方都不願作出大幅度的讓步，談判像以往一樣陷入了僵局。挪威人並不在乎僵局，更不害怕僵局，因為不管怎麼樣，你們蘇聯人隻要吃鯡魚，就得找我們買，所以是“薑太公釣魚，願者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還要非成功不可，情急之餘，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。
她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格，如果我的政府不同意這個價格，我願意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款，可能要我支付一輩子。”
挪威的紳士們從來沒有遇到過這樣的談判對手，在堂堂紳士麵前能把女士逼到這種地步嗎？所以，在忍不住一笑之餘，就一致同意將鯡魚的價格降到最低標準。而柯倫泰用幽默法完成了她的前任們曆盡千辛萬苦也未能完成的工作。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）商務談判中，倫理與法律對談判行為的約束範圍是（ ）
A．完全重疊的
B．完全不重疊的
C．不完全重疊的
D．相互排斥的
2）當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助於改變氣氛（）
A、改變談判話題
B、改變談判環境
C、改變談判日期
D、更換談判人員
3）下列有關談判氣氛論述中，正確的是（）
A談判開始瞬間的影響最為強烈，此後，氣氛波動較為有限
B當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成
C雙方見麵時的寒暄同樣能決定談判氣氛
D談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容
F. 氣氛對談判結果無影響
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
5提升訓練
語言交鋒：論辯的語言法則
談判中的辯論是人類語言藝術和思維藝術的綜合運用，具有較強的技巧性。談判論辯的過程就是通過擺籌碼、講價格，以爭取自己的利益和立場
【情景思考】
據說，有一位商人見到詩人海涅（海涅是猶太人），對他說：“‘我最近去了塔希提島，你知道在島上最能引起我注意的是什麼？”海涅說：“你說吧，是什麼？”商人說：“在那個島上呀，既沒有猶太人，也沒有驢子！”海提回答說：“那好辦，要是我們一起去塔希提島，就可以彌補這個缺陷。”
【主題解說】
一般來說，談判者不應與對手辯論，但有時為了證明自己立場的科學和正確，與對手出現分歧以至於進行辯論是難免的與客戶談判中的辯論是人類語言藝術和思維藝術的綜合運用，具有較強的技巧性。
談判人員在與對手辯論時，要提出論點，擺明分歧，運用科學資料論證自己觀點的正確性；對對手提出的毫無根據的指責應進行辯駁，表明自己的立場和觀點；原則性問題不妥協，枝節性問題不糾纏，要抓住要害而不是斷章取義地反駁顧客的錯誤觀點，不能強詞奪理也不要得理不讓人；在辯論中要有雄辯的才能，從容不迫、不急不躁、彬彬有禮、不卑不亢，用詞準確鋒利，態度客觀公正，盡管針鋒相對，但不尖酸刻薄。
具體來說，談判者要想使自己在與客戶談判中獲得較好效果，應掌握下麵幾種“辯”的技巧。
1）辯論的觀點要明確，立場要堅定
與客戶談判中“辯”的目的，就是論證己方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實、講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持己方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的錯誤觀點。
2）辯論的思維要嚴密，邏輯性要強
與客戶談判中之所以出現辯論，往往是因為雙方進行磋商時遇到了難解的問題。因此，一個優秀的辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、嚴密且富有邏輯性的人，隻有具有這種素質的人才能應付各種各樣的問題，從而擺脫困境。隻有思路敏捷、嚴密，邏輯性強，才能在談判中立於不敗之地。
3）辯論時要具有戰略眼光
所謂的具有戰略眼光是指談判者在辯論過程中，要掌握大的方向、大的前提以及大的原則。在辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應摒棄的辯論方法。