4）辯論的態度要客觀公正，措辭準確犀利
談判者在與對方辯論時，必須要遵循這樣的準則，不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多麼激烈，談判者都必須以客觀公正的態度，準確的措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果違背了這準則，其結果隻能是損害自己的形象，降低自己的談判質量，削弱自己的談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判於破裂的邊緣。
5）辯論時要適可而止
談判者與對方辯論的目的是要證明自己立場、觀點的正確，反駁對方的立場、觀點上的偏差，以便能夠爭取有利於自己的談判結果。切不可認為辯論是一場對抗賽，必須置對方於死地。因此，辯論時應掌握好進攻尺度，一旦已經達到目的，就應適可而止，切莫窮追不舍、得理不饒人。因為談判中，如果對手被你逼得走投無路，陷於絕境，則往往會產生更強的敵對心理，甚至於反擊的念頭更強烈，這樣即使對方暫時可能認可某些事情，事後也不會善罷甘休，最終會對雙方的合作不利。
6）辯論時要善於麵對優劣勢
在談判者與對方進行辯論時，可能會處於不同的狀態，或是劣勢，或是優勢，那麼此時應如何處理呢？
當談判者處於優勢狀態時，要注意以優勢滔滔雄辯、氣度非凡，並注意借助語調、手勢的配合，強化自己的觀點，以維護自己的立場。切忌當自己處於優勢時，表現出輕狂、放縱和得意忘形。要時刻牢記：談判中的優勢與劣勢是相對而言的，而且是可以轉化的。相反，當談判者處於劣勢狀態時，要記住這是暫時的，應沉著冷靜、從容不迫，既不可慪氣、無理狡三分，又不可沮喪、泄氣、慌亂不堪。因為這樣對於挽救自己的劣勢是毫無幫助的。在劣勢狀態下，隻有沉著冷靜，思考對策，保持自己的陣腳不亂，才會對對方的優勢構成潛在的威脅，從而使對方不敢貿然進犯。
此外，談判者還要注意一點，就是不管采用上述哪種辯論技巧，都必須要注意自己的儀表和氣度。舉止言談要自然沉穩、恰到好處，尤其要避免語調高亢、吐沫四濺、指手畫腳的不雅行為。因為有時自己的良好形象比語言更重要，它不僅能在談判桌上給對手留下好的印象，而且在一定程度上可以影響談判在良好的氣氛中進展。
“辯”的要訣
1 ．觀點要明確，立場要堅定。
商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。
2 ．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。
商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，隻有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方麵的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立於不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。
3 ．掌握大的原則，枝節不糾纏。
在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。
4 ．態度要客觀公正，措辭要準確犀利。
文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果隻能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析