“不過……”具有誘導對方回答問題的作用。前麵所說的那位主持人，接著便這麼問道：“不過，在電視機前麵的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的了解有關你私生活的情形，所以……”。被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
美國經濟學家、羅斯福總統的私人顧問薩克斯受愛因斯坦等進步科學家的委托，要設法說服羅斯福總統重視原子能的研究。1939年10月11日，在薩克斯麵見羅斯福時，他先把愛因斯坦的信當麵交給總統，然後朗讀了科學家們關於核裂變的備忘錄，竭力想說服羅斯福總統。羅斯福聽了那些論證嚴密、道理深奧生澀的論述後，反應十分冷淡地說：“這些都很有趣，不過政府若在現階段幹預此事，看來還為時過早。”
納粹德國在1939年春夏之交，連續多次召開了原子能科學家會議，研究製造鈾設備的問題。薩克斯又根據可靠消息得知，德國人突然禁止從他們的占領國捷克斯洛伐克出口鈾礦石。如果數百萬德國鋼鐵軍團再裝備上當時絕無僅有的核武器，歐洲戰局將難以設想，問題的嚴重緊迫性使薩克斯下定決心，一定要想辦法說服總統。
第二天早上7點，羅斯福總統因為昨天對薩克斯提案的斷然拒絕而感到有些歉意，便邀請薩克斯去共進早餐。於是，薩克斯感到這是一個大膽進言的好機會。但見麵後，還沒待薩克斯開口，羅斯福就以攻為守地說：“你又有什麼絕妙的想法？你究竟要用多長時間才能把話說完？”總統把刀叉遞給薩克斯時又補充說：“今天不許再談愛因斯坦的信，一句話也不許說，明白嗎？”薩克斯胸有成竹地看了一眼總統，見總統正微笑地看著自己，便說道：“我今天想講點曆史，再不談核武器。英法戰爭時期，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上卻屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝麵前，建議把法國戰艦的桅杆砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把船上的木板換成鋼板。可是拿破侖卻想，船沒有帆就不能走，木板換成鋼板，船就會沉沒。於是，他斷然轟走了富爾頓。曆史學家在評論這段曆史時認為，如果當時拿破侖采納了富爾頓的建議，19世紀的曆史就得重寫。”
薩克斯說完之後，目光深沉地注視著總統。羅斯福沉思了幾分鍾，然後取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了酒，把酒杯遞給薩克斯，說道：“你勝利了。”薩克斯激動得熱淚盈眶。從此揭開了美國製造原子彈曆史的第一頁。
暫避鋒芒作為一種談判策略實用性很強。它的主要做法是指在商務談判桌上變換談判目標，通過轉移對方注意力的方法，達到談判的目的。具體地說，就是談判者在談判議題進行不下去時，既不強攻硬戰，也不終止談判，而是巧妙地將議題轉移到無關緊要的事情上且糾纏不休，或在對自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧此失彼。這種談判策略的特點是富有變化，靈活機動，避開對方的鋒芒，且不破壞談判的和諧氣氛，從而在對方毫無警覺的情況下實現預期的談判目標。