第26章 瘋狂價格交鋒(1)(1 / 3)

無論什麼樣的談判,價格交鋒勢所難免。商業談判的主要內容本來就是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項,而價格是談判的焦點。怎麼樣才能獲得一個雙方都能接受的談判價格是談判的中場。

一切的智慧格殺就在此充分展現。

漫天要價,就地還錢

先報價和後報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發製人 ”,一定要根據不同的情況靈活處理。

【情景思考】

美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時,他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示願意購買這項專利權,並問他要多少錢。當時,愛迪生想:隻 要能賣到5000美元就很不錯了,但他沒有說出來,隻是督促經理說:“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了,所以,價錢還是請您自己說一 說吧!”經理報價道:“40萬元,怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款,為日後的發明創 造提供了資金。

【主題解說】

談判不是在演戲,也不是彩排,而是智慧的格殺,實力的角鬥。

如果要問談判能給談判者最多的啟示是什麼?它給談判者的成功感覺是自由地運用智慧瘋狂一把。

商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項,而價格因素是談判中的焦點。談判中,報價是必不可少的中心環節。那麼,究竟是哪 一方應先報價?先報價好還是後報價好?還有沒有別的報價方法?

賣主能不提供資料和成本分析表給買方嗎?這是很不容易做到的。但是,倘若運用了以列的方法,即使是最堅持的買方也會讓步的。因為:

1.為公司的政策所禁止;

2.無法得到詳細的資料;

3.以某種方式提供資料,使即些資料根本不起作用;

4.找借口長期地拖延下去;

5.向對方解釋無法提供資料的原因,例如,防止商業秘密或者專利品資料外泄;

6.解釋:倘若要拚合成本和價格分析表的話,往往需要很高昂的費用;

7.使買方公司的某個高級人員替賣方說明,賣方的價格一向很公道,否則早就經不起競爭了。 賣主所提供的資料,是和他所下的決心成正比例的,一聲堅定而巧妙的“不”對自己是相當有利的。

依照慣例,發起談判者應該先報價,投標者與招標者之間應由投標者先報,賣 方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、製約對方,把談判 限定在一定的框架內,在此基礎上最終達成協議。比如:你報價一萬元,那麼 ,對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販,就大多采用先報價 的方法,而且他們報出的價格,一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話,商販就心滿意足了,而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元,所以,一天中隻需要有一個人願意在160 元的基礎上討價還價,商販就能贏利賺錢。當然,賣方先報價也得有個 “度”,不能漫天要價,使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤,小販回答道300元錢1斤,你還會費口舌與他討價還價嗎?先報價雖有好處,但它也泄露了一些情報,使對方聽了以後,可以把心中隱而 不報的價格與之比較,然後進行調整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手 段進行殺價。

一般來說,如果你準備充分,知己知彼,就要爭取先報價;如果你不是行家, 而對方是,那你要沉住氣,後報價,從對方的報價中獲取信息,及時修正自己 的想法;如果你的談判對手是個外行,那麼,無論你是“內行”或者“外行” ,你都要先報價,力爭牽製、誘導對方。自由市場上的老練商販,大都深諳此 道。當顧客是一個精明的家庭主婦時,他們就采取先報價的技術,準備著對方 來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時,他們多半先問對方“給多少”,因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。?

先報價與後報價屬於謀略方麵的問題,而一些特殊的報價方法,則涉及到語言 表達技巧方麵的問題。同樣是報價,運用不同的表達方式,其效果也是不一樣 的,下麵舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險,宣傳說: 參加液化氣保險,每天隻交保險費一元,若遇到事故,則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法,用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術, 以商品的數量或使用時間等概念為除數,以商品價格為被除數,得出一種數字 很小的價格商,使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話,效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元,人們聽起來在心理 上就容易接受了。?

由此想開去,既然有“除法報價法”,也會有“加法報價法”。有時,怕報高 價會嚇跑客戶,就把價格分解成若幹層次漸進提出,使若幹次的報價,最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。?