如果你是個積極的思考者，開價要高於實價的第二個理由就是：你也許能以該價格成交！你不知道世界哪天可能就出現了奇跡。或許銷售人員的守護神正站在雲端看著你：“哦，看×××公司那個搞銷售的，她辛辛苦苦這麼久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。
開價高於實價的第三個原因是：高價會增加你的產品或服務的外在價值。當你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛在價值。顯然，這對缺乏經驗的買主的影響要大於對有經驗的老手的影響，但影響總是有的。我們過一會兒來研究它。讓我拿阿司匹林作例子。
人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店裏買的普通品牌沒有什麼不同。所以我告訴你名牌賣2元，普通品牌賣1元，你選擇哪個？我猜是價格低的。那麼如果我告訴你名牌的那個今天隻賣125元，你或許就猶豫不決了。你知道兩種阿司匹林相同，但現在僅差25分，這似乎是筆好交易。
我們再補充一點。如果我向你解釋為什麼名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質量管理水平高，而是說我相信如此。我也沒說高的質量管理水平就產生什麼不同，即使事實如此。差別這樣小以至於沒人知道它們有區別，或者不受這種區別影響。然而，現在你或許願意多付25美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因為我在你意識裏灌輸了更高的價格，並且給了你一個理由。所以我不希望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低所以你也不會要高。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那麼你也能給人一種你的產品更好的感覺。其中一種最好的方法是更高的價格。所以要價要高的第三個原因是抬高你的產品或服務的外在價值。
第四個原因就是：避免產生由談判對手自負引起的僵局。看看海灣戰爭（你記得海灣戰爭嗎？有線新聞電視網中播放的？）。1991年，我們要求薩達姆·侯賽因做些什麼？喬治·布什總統在全國講話中，通過運用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強淩弱。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須恢複科威特的合法統治（不要做蘇聯人在阿富汗做的事情，扶植一個傀儡政權），必須償還他所帶來的損失。”這是一個既清晰又明確的談判立場。
問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無疑問，情況陷入僵局。因為我們沒有給薩達姆·侯賽因保留自尊的空間。
如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府。我們希望在聯合國的監督之下撤除所有軍事設施。此外，我們要求你離開科威特，恢複科威特合法政府，償還你造成的一切損失。”那麼，我們可能已經得到了我們要的東西，同時又讓薩達姆·侯賽因挽回了自尊。
沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優惠的價格。一個銷售人員這樣對銷售經理說：“今天我要帶著這份協議出去，我知道競爭很激烈。我知道他們正在全城招標。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。”隻有談判高手知道要價高的價值。這是創造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。
在高度公眾化的談判中，比如棒球運動員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。我記得曾經參與過一次工會的談判，我幾乎不相信他們的最初要求。工會的要求是給雇員長三倍工資。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。然而高明的談判對手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們並不以為然。他們知道隨著談判的進展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。那麼他們就可以召開記者招待會，宣布他們在談判中贏了。所以，尤其是麵對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。
談判高手要的總要比自己實際想得到的多。
讓我們再來概括一下上麵的規則：
1可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。
2你可能僥幸得到這個價格。
3這將提高你產品或服務的外在價值。
4避免由於談判雙方自尊引起的僵局。
5創造一種對方取勝的氣氛。
討價指談判對手首先報價之後，談判者認為離自己的期望目標太遠，而要求對方改變報價的行為。這種討價要求既是實質性的也是策略性的。其主作用是引導對方改變原來的期望值，並為自己的還價做準備。
討價的策略主要包括三部分：選擇討價方式；確定討價的次數；在討價之後對對手進行分析。
1）．討價方式的選擇
討價包括籠統討價和具體討價兩種方式，應視不同的情況選擇不同的討價方式。