第27章 瘋狂價格交鋒(2)(1 / 3)

籠統討價是全麵討價,即從總體價格和內容的各方麵要求對方說明,它常常用於對方報價後的第一次討價。由於討價剛開始,對價格的具體情況尚欠了解,因而宜從總體的角度去討價,籠統地提出要求。對方為了表示良好態度,可能調整價格。這樣,可以循序而進。

具體討價是針對性討價,是就分項價格和具體的內容要求改善報價。它常用於對方第一次改善價格之後,或不采用籠統時價方式的報價,如虛頭、水分較少、內容簡單的報價,此時一般適用有針對性的、要求明確的討價。具體討價一般應從水分最大的那一交易條件著手,然後再對水分中等的那些交易條件進行討價,最後談及水分較小交易條件的討價問題。

2).討價次數的確定

討價次數既是一個客觀數,又是一個心理數。討價次數與對對方報價的評價息息相關,評價是討價的前提和依據,當對方對他的報價改變到符合你評價的程度,這即為客觀的討價。討價的心理數是指對手對你的討價作了反應,他答應你會考慮你所提出的條件。

而談判者此時的任務就在於如何使討價的心理次數與客觀次數趨於一致,即如何使你的討價奏效。從心理因素分析,一般談判者均有保持良好談判心理的要求,也想維護自己的形象,因此,姿態性的報價改變是可能的,那麼,一次討價就存在前提了。

但是在一般情況下,對於同一價格的討價,一次可能會成功;兩次,對方可以接受;而三次,對方就可能反感了。因此,在討價時,最好是籠統討價方式與具體討價方式結合使用,采用分階段式的討價。即將討價過程分為三個階段:第一階段討價的方法是籠統討價,要求對方從總體上改善報價;第二階段討價進入具體內容,采用針對性討價方法,找出明顯不合理及虛頭、含水分大的項目,要求對方改善報價;第三階段在含水分大的項目已降下來的情況下,再采用全麵討價方法從總體上要求對方改變報價。

3).討價後對對手的分析

談判者在討價得到對方反應後,對之進行分析是討價後重要的事情。若首次討價,就能得到對方改變報價的反應,這就說明對方報價中的虛報部分可能較大,價格中所含的虛頭、水分較多,或者也可以表明對方急於促成交易的心理。但是一般來說,對方開始都會固守自己的價格立場,不會輕易還價。另外,即使報價方做出改變報價的反應,還要分析其改變是否具有實質性內容。隻要沒有實質性改變,談判人員就應繼續抓住報價中的實質性內容或關鍵的謬誤盯住不放,迫使對方做出實質性改變。同時,依據對方的權限、成交的決心、雙方實力對比及關係好壞,判定或改變討價策略,進一步改變對方的期待。

談判者必須對對方提出的交易條件及己方提出的交易條件全麵、深入地理解和評價。要從各條件之間的聯係、合同之間的聯係上分析對待每一條件,切忌盲目衝動,輕易或無原則地討價還價。

報價製定的策略,也就是怎樣報價的問題。談判者在報價時,為了使自己的報價對談判結果造成較大影響,須遵循以下標準進行報價:

1)高限定價

所謂高限定價是指談判者所確定的最高期望價格。隻要能找出理由,都應采用高限定價。與客戶談判的經驗證明,報價取高是一條金科玉律,即在談判報價中應提出最高的可行價格。因為從心理學的角度看,談判者都有一種要求得到比他們的預期還要多的收獲,而且研究的結果也表明,在與客戶談判中,談判者喊價較高,則雙方往往能在較高價位成交。

高限定價的好處主要有:當賣方報價較高並且有理、有據時,買方往往會不得不重新估價對方的保留價格(即討價還價中的臨界價格)。這樣,價格談判的合理範圍便會發生變化,很顯然,這種變化是有利於賣方的。

·高價報價也會讓對方衡量和思考他們的條件。

·策略性的虛報部分,為下一步雙方的討價還價提供了周旋餘地。因為,在討價還價階段,談判雙方經常會出現相持不下的局麵。為了打破僵局,推動談判的進程,有時候需要談判雙方或‘方根據情況適當地做出讓步,來滿足對方的某些要求,故而,談判開始的“高賣價”可為討價還價過程準備了有用的交易籌碼。

·初始報價對於談判者最終所獲得的物質利益具有不可忽視的影響。較高的賣價如果能夠堅持到底,那麼,在談判不致破裂的情況下,往往會有很好的收獲。

開始報價高是合情合理的,但是在談判中要注意分寸,不能“獅子大張口”,“漫天要價”;而且不管你報的價格有多高,都必須講出令人信服的理由,否則,可能會導致談判破裂。

2)基準定價

所謂基準價,是指最低可接受的價格,它是談判者談判的最終目標。定好基準價,為與客戶談判中商品作價做好準備。