基準價主要由生產成本、平均利潤率和供求關係諸因素共同決定。其中成本是主要價格依據，也是基準價的最低界限。一般基礎價不能低於產品成本。
影響供求關係的因素也很複雜，經濟因素、社會因素、心理因素等都會影響商品價格。
在與客戶談判中確定基準價有重要意義。談判者可據此避免拒絕有利條件；避免接受不利條件；避免魯莽舉動和各行其是。
3）低價報價
所謂低價報價方式（也稱日本式報價方式），其一般特征是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。由於這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，而且，這種低價格條件交易的各個方麵很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最後成交時，往往高於價格表中的價格。
麵臨眾多的競爭對手，低價報價方式是一種比較策略的報價方式。因為它一方麵可以排除競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣方競爭中的優勢和勝利；另一方麵，當其他賣主紛紛敗下陣來時，買主原有的市場優勢已不複存在，此時是一個買主對一個賣主，雙方誰也不占優勢，從而可以坐下來慢慢地談判，然後把價格一點一點提上去。
無論報出什麼樣的價格，談判者在報價時都必須注意其表達方式，其表達策略主要有以下幾點。
準確明白。準確是指報價數字是一就是一，不要含糊不清。明白地讓對方聽清楚，如果口頭報，輔以事先準備好的報價表，遞給對方邊聽邊看，其效果更好。如果沒有報價表或報價單，口頭報價時，也應拿出紙，寫上相應的數字，送給對方，增加視覺印象，以免出現數字差錯，產生不應有的阻力。
堅定幹脆。報價要堅定而果斷，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能給對方留下己方認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐，必然導致對方的不信任。
報價應該幹脆，不要對新報價格做過多的解釋、說明和辯解，沒有必要為合乎情理的事情解釋和說明，因為對方肯定會對有關問題提出質詢。如果在對方提問之前就主動地加以說明，會使對方意識到你最關心的問題，這種問題對方可能尚未考慮。有時過多地說明和辯解，會使對方從中找出破綻或突破口。
化整為零。化整為零策略就是在報價時把一個本來很高的價格作為被除數，以商品的使用時間、商品的數量等要領為除數，通過計算得出低廉的價格，讓對方從心理上認為此價格比較劃算、便宜。
如：一位推銷員要賣一台2500元的彩電，他對猶豫不決的顧客說：“2500元一台不貴，你算算，一台彩電2500元，壽命2．5萬個小時，每小時隻一角錢，你說便宜不便宜？計算公式：2500元÷25000小時=0．1元／小時。
為了說服液化石油氣用戶參加保險，某保險公司做了這樣的廣告：參加液化氣安全保險，每天交保險費1元，若遇事故，可得最高達1萬元的賠償（保險公司不講每年要花多少保險費，計算公式為：365元÷365天=1元／天）。
推銷員在報價時，可以采取這種表達策略，有時可能會得到買主的認同，但是千萬不要運用得太弱智，以免讓對手認為你看不起他、欺騙他，那樣可能就會給談判帶來不必要的障礙。
談判者在報價時，還必須要注意報價的時機，因為有時不論你報出的價格有多合理，但此時對手的興趣如若在商品自身的使用價值上時，那麼你的價格還是不能使他產生成交的欲望。所以談判報價時，應先談商品的使用價值，等對方了解了其使用價值後，再談其價格問題。
因此，如在談判的開始階段對方就詢問價格，此刻你最好回避報價。因為，當對方還未聽到你的產品介紹或未看過示範，一般來說，他對產品的興趣不大。因此，當對方過早要求了解價格時，可以假裝沒聽見，繼續產品的使用價值問題。也可以做如下回答；“這要看產品的質量如何”，“這取決於您選擇哪種型號的產品”等，待介紹完產品的技術優勢後再回答為宜。但若是對方堅持要馬上答複他的問題，就不能拖延了，再拖延就是不尊重了。此時，談判人員應當建設性地回答這一問題，把價格與使用壽命等聯係起來回答，或者把價格與達成協議可得到的好處聯係起來回答。
除了上述幾種策略外，推銷員在報價時還可以采取下麵幾種策略進行報價。
1）成本加成策略。
所謂成本加成策略，是指在以成本為中心定價的基礎上提出報價的方法。
這種報價策略報出的價格一般接近對方接受的價格，再降低的可能性不大。