成本加成策略一般適用於老朋友，即有長期的交往，且彼此都熟悉產品的生產過程、成本及產品的用途。通過協商，議定出一個大體合理的，彼此可以接受的價格。
成本加成策略作為一種謀略來講，一方麵要求己方態度要誠懇、坦誠，但又等於無利可圖或做虧本買賣，而是通過基本的算賬方法，以取得合理的利潤。值得注意的是，產品成本的計算方法不同，成本的金額則不同。如完全成本、變動成本的計算方法不同，得出的結論也不同，自然報出的價格亦不同。同時也不意味著一定要賣最低價格。
2）留有餘地策略。
指在與客戶談判中，當對手提出某一價格要求時，談判者不應馬上對他的要求做出答複，而是先答應其中的一點，剩下的再留出餘地，以備討價還價用。
其實這種策略和準確報價並不矛盾，因為兩者的目的是相同的，都是為了達成協議，隻是實現的目標和途徑不同而已。其適用情況是如果我們發現談判對手比較自私，此時最好采取留有餘地策略，這不是“以其人之道還治其人之身”，而是要有效地克服對方自私自利的心理障礙，在討價還價之中順利實現我方要求，最後謀取達成協議。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
在談判中，存在著這麼一些人，隻顧漫天要價，毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當成“鹹水魚”。這樣隻會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以，要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點，從關心對方的角度出發，以俘虜對方的心。何經理為一個公司作項目研究，項目出來後，他隻是開了個恰當的價，並且誠懇地告訴對方，掙了大錢以後再說吧。說不定，以後的許多機遇就在等著他。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
一次，中日雙方就FP—418貨車質量問題進行談判。在此之前，雙方為了贏得這場談判都作了精心的準備。談判一開局，中方簡明扼要地介紹了FP—418貨車在中國各地的損壞情況及用戶對此的反映。中方在此雖然隻字未提索賠的問題，但是已經為索賠問題提供了充足的事實根據，展示了中方談判的技巧和威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。日方對此早有預料。因為FP—418的質量問題是個無法回避的問題，日方心中有鬼，為了避免在這個對自己不利的問題上糾纏，日方不動聲色地說：“是的，有的車的確有輪胎炸裂、擋風玻璃破碎、電路故障、鉚釘震斷的情況，還有的車架偶有裂紋。”日方的回答表麵上看似是自責，其實是為了避重就輕，將談判之舟引入己方劃定的水域。中方知道對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現場看過，經商檢和專家鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷的。車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而且車架的斷裂不能用“偶有”來形容。最好還是用更科學、更準確的數據來說明問題。”日方看中方態度強硬便說：“對不起，我們對此尚未做準確的估計。”“那麼對FP—418貨車的質量問題，貴公司是否能做出統一的回答呢？”“中國的道路有問題。”日方轉變了話題，答非所問。中方立即反駁說：“諸位已經到現場考察過了，這種說法是缺乏依據的。”
中方步步緊逼，日方處處設防。談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開局不久就在如何認定FP—418貨車質量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意誇大貨車質量問題：“FP—418貨車的質量問題不至於糟糕到如此程度，這對我們公司來說，從沒有發生過，這簡直是不可理解的。”麵對日方的死不承認，中方認為該列舉出證據了，便將有關材料往對方麵前一推說：“這裏有商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像。”聽到這，日方再也不敢堅持了，急忙說：“不！不！對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當的讓步，否則，我們無法向公司交代。”至此，日方在質量問題上設下的防線已經被攻破。隨即進入到談判的艱苦階段——關於索賠的問題。