中方主談深知在技術業務談判中，必須用事實和科學的數據才能服人，不能憑想當然。於是他胸有成竹地發問：“貴公司對每輛車支付的加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車10萬日元，共計5．84億日元。”日方接著反問道：“貴國報價多少？”中方立即回答：“每輛車16萬日元，共計9．5億日元。”日方代表淡然一笑，與其副手耳語一陣，問：“貴國報價的依據是什麼？”中方代表將各損壞部件如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。“如果貴公司覺得我們的報價偏高，你們派人來我們這裏維修也可以。不過，我們計算過了，這樣貴公司花費的恐怕是目前這個報價的好幾倍。”這下可嚇壞了日方代表。日方被中方如此精確的計算所折服，態度明顯好轉，說：“貴國能否再壓低一點價格。”中方回答：“為了表示誠意，我們可以考慮貴公司的要求。那麼貴公司每輛車的報價是多少呢？”“12萬日元。”日方回答說。“13．4萬日元，如何？”中方問。“可以接受。”日方知道中方已經做出讓步了，就很快接受了此項索賠的協議。
然而真正艱苦的談判還在後麵，即雙方就幾十億日元的間接經濟損失的談判。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發言，他們采用逐項報價的方法，最後提出可以支付30億日元的賠償。說完就仔細地打量著中方代表的臉。中方代表仔細揣摩日方所報數據中的漏洞，把對方所使用的所有“大概”、“估計”、“預計”等含混不清的字眼都挑出來，有效地抵製了對方渾水摸魚的談判手段。中方在談判前就經過充分論證，認為此項索賠金額為70億日元。當日方聽到此報價後，不禁目瞪口呆，連連說：“差額太大了！太難接受了。”
雙方互不相讓，都知道如果誰先讓步了，都有可能輸掉這場談判。“貴國提出的索賠數目太高了。若不壓半，我們會被解雇的。我們家裏都有老婆孩子，還請貴方為我們考慮一下吧。”老謀深算的日方代表試圖喚起中方代表的同情心，以減少賠償金額。“我們也不想難為你們。但是貴公司生產的產品質量的確太差了，給我們造成這麼大的經濟損失。如果你們做不了主，請貴方的決策人來和我們談。”日方代表沒有辦法，隻好提出休會，隨即與總部聯係。接著，談判重新開始。
此論談判一開始就充滿了火藥味，雙方舌戰了好幾個回合，也不分勝負。此時，中方意識到，畢竟己方是受害者，如果談判破裂最終受害的還是自己，如果訴諸法律，對誰都不好。為了維護已經取得的談判成果，中方開始率先讓步，說：“如果貴公司有誠意的話，我們雙方均可適當讓步。”“我公司願賠40億日元。”日方退了一步，並聲稱這已經是最高限度了。而中方則要求60億日元，雙方報價還有20億日元的差距。談判到了這個地步，雙方都不想前功盡棄，幾經周折，雙方最後決定接受50億日元的賠償報價。除此之外，日方還願意承擔下列三項責任：確認在中國出售的全部FP—418貨車為不合格產品，同意全部退換；新車必須重新設計試驗，並請中方專家驗收；在新車未到之前，對舊車進行緊急加固。
至此，一場特大索賠案談判成功。
在這個談判中，有哪幾個值得我們借鑒呢？
答案提示：
首先，雙方在談判前都做了精心的推備，掌握了詳細的資料和數據。尤其是中方代表注意運用具體事例和證據，特別是用精確的計算來強化己方觀點。
其次，也是重要的一點是，雙方並沒有固執己見，而是根據情況的變化，適時作出讓步，最後雙方都有所獲得，有所失，真正做到了互惠雙贏。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1） 價格性質主要指（ ）。
A 交易價格便宜還是貴
B 可接受還是不可成交價
C 交易價格是固定定價還是浮動價
2）．談判中，一方首先報價之後，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（）
A．要價
B．還價
C．討價
D．議價
3）．坦誠式開局策略適用於（）
A．高調開局氣氛
B．低調開局氣氛
C．自然氣氛
D．高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛
4） 在價格洽商上最好的辦法是：（ ）
A、就價格談價格
B、把價格條款與其他條件相結合
C、采取價格分解
D、報價固定
5）你正準備向有意向購買一個計算機係統的用戶報價，你會采取何種報價方式：
A． 在報價單上逐項列明每一配置的價格。
B． 在報價單上粗略地將設備區分，並報每一類的價格。
C． 隻報總價。
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3．想一想
一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書麵要求，一周後，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上麵一份是他的書麵要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心裏有了底，談判下來，最後以增資15%達成協議，比自己的期望值高了3個百分點。看來，他原來的要求太低了。