分析：
出價的高低很多技巧和策略在背後起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或石板的重要內容。
還價，不能多也不能少
還價是一種反擊。
還價時，必須要弄清對方如此報價的原因，明白他真正的期望值，然後再分析判斷談判形勢和雙方實力，以此為根據對他還價。
【情景思考】
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪 2 萬元，而老板最多隻能給你 15 萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裏，我隻能付給你 1 萬元到 15 萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“ 15 萬元”，而老板又好像不同意說：“ 13 萬元如何。”你繼續堅持 15 萬元。其結果是老板投降。表麵上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 2 萬元年薪的機會。
【主題解說】
談判就是討價還價的過程。報價之後，必有還價。
還價也叫回價，是談判者對於對方報價所做的反應性報價。它以討價為基礎，在對方報價以後，經過討價摸清對方可妥協的價格，再依據自己的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。它劃定了與報價相對立的另——條邊界，雙方將在這兩條邊界內進行你來我往的舌戰。
還價一般有以下三種方法。
1．比照還價法
所謂比照還價法，是指談判者通過對對方報價的分析，對比參照報價，按照——定的升降幅度進行還價的方法。從性質上講，還價的方式有按比價還價和按分析的成本還價兩種。具體又分為以下做法：
·逐項還價。比如對某—設備逐台還價，對安裝調試費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。
·分組還價。根據價格分析時劃出的價格差距檔次分別還價。如對方報價過低，還價時可盡量抬高。
·總體還價。把貨物與軟件分別集中提出兩個不同的還價或僅還一個總價。
還價要有一定分寸和技巧。
比如，當對方的報價連同主要的合同條款向談判者提出之後，談判者即應仔細過目，對其全部內容包括細節部分，都要了如指掌。同時透過其報價的內容，來判斷對方的意圖。並在此基礎上分析出：什麼樣的條件能使對方感到滿意；怎樣能使交易既對自己有利又能滿足對方的某些要求。為此，就必須設法探測對方報價中，哪一項是至關重要的，哪一項是次要的，哪一項又是引起自己讓步的籌碼。
2．反攻還價法
所謂反攻還價法，是指談判者用反駁攻擊的辦法，部分甚至全部否定對方報價的方法。
正常情況下，對方報價後，一般不立即予以回複。而是根據對方報價的內容，檢查、調整或修改自己原來確定的價格總設想，籌劃新的意圖，進而反駁攻擊，最終否定對方的報價。
反攻前要做好資料預備，確定對策，以及反攻的實施安排。通常的作法是列出提問表和實施要點表來同對方交涉。
3．求疵還價法
所謂求疵還價法，是指（賣方）談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分誇大的意見，以此否定對方（賣方）報價的方法。
采用這種方法的目的，是讓對方知道你的精明強幹，不會輕易受騙，迫使他一再讓步，替自己爭取更有利的討價還價地位。這種方法不僅行得通，而且卓有成效。開始要求越高，所能得到的也越多。因此，你可以在一定範圍內一而再、再而三地迫使對方讓步。
但是在采用上述策略進行還價時，談判人員要使自己的還價策略達到後發製人的效果，發揮其威力，就必須做好以下準備：
首先，應根據對方對己方（買方）討價所做出的反應和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，對報價內容進行全麵的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環節，作為己方還價的籌碼。
其次，根據所掌握的情況對整個交易做出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，製定出己方還價方案中的最低目標。
最後，根據己方的目標設計出幾種不同的方案，以保持已方談判立場的靈活性。
還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應著眼於如何使對方承認這些差異，並願意向雙方互利性的協議靠攏，保持談判立場的靈活性能保證討價還價過程，即價格磋商過程得以進行的。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
有位顧客在看二手摩托車，從反應來看，似乎挺滿意的樣子。沒多久，他開口問店主：“請問賣多少錢”
“4700元”
顧客笑著說：“我看也就值3700元。”