店主應答說：“你在開玩笑，3700元哪能買到這樣的摩托車。”顧客停頓了下，然後正經地單刀直入問道：
“底價多少錢？直接開價好了，大家省麻煩。”
店主一看對方認真了，於是以最簡單也是最直接的方法回應：“不要老是問我底價多少嘛！你先告訴我喜不喜歡？如果真要買的話我們再談價。”
顧客一聽，也很直接：“就是喜歡才問你底價啊！否則我站在這裏幹什麼？”
“這輛車是從5000元降下來的，已經降了300元，如果你真那麼有誠意，我很願意推薦你買這輛車。這輛車八成新，磨合得已沒問題。原車主現在發了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什麼問題，價錢也是很公道了。”
顧客說：“好吧，我看咱們都是實誠人，4500元，就是它了。”
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外彙。事後勞公司的董事長R·柯魯格讚歎道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心髒都掏去了。”
分析一下，我方為何大勝呢？
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．當你買東西時，對於說出一個很低價格，感覺如何？
A太可怕了
B不太好，但是有時我會如此做
C偶爾才會做一次
D我常常如此嚐試，而且不在乎如此做
E我會使它成為正常的習慣而且感覺非常舒服
2）商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）
A. 問
B. 聽
C. C看
D. D說
3）談判中的討價還價主要體現在___上。（ ）
A. 敘
B. 答
C. 問
D. 辯
4）在一方報完價之後，另一方比較策略的做法是
A馬上還價
B置之不理、轉移話題
C請對方作出價格解釋
D亮出已方的價格條件
5．買方還價中（）
A．對方報價離自己目標價格越遠，還價起點越低
B．對方報價高自己目標價格越近，還價起點越低
C．對方報價離自己目標價格越遠，還價起點越高
D．對方報價高自己目標價格越近，還價起點越高
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3想一想
前幾年，曆老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業務中，有位賣主的產品喊價是50萬，曆老板和成本分析人員都深信對方的產品隻要44萬就可以買到了，一個月後，曆老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現在合理的開價應該是60萬元。聽他說完後，曆老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的曆老板也不清楚，最後以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。
問題：
1、賣主用了什麼策略？
2、如何對付這種策略？
5提升訓練
你是計算機銷售人員。你正向某政府機關負責計算機采購的主管推銷你的計算機。該主管說，他們很想購買10000元左右的PIII600機器，但他的上級領導給他的預算隻允許他購買不超過8000元的機器，此時，你怎麼辦？
A． 表示抱歉，你無法將價格壓到他的預算之內。
B． 運用你的特權，或申請特價，向他供貨。
C． 詢問他購價格較高機器的原因，並請他考慮購買價格8000元以內的機器。
你選擇哪項，試說明理由。
以不變應萬變：收回承諾
“收回承諾”作為一種談判的技巧，有時候為達到某種目的，不妨使用一次，有時候也確實有令人意想不到的效果。但是，這種方法不宜多用，多用此法者，很可能會被人認為你言而無信，這當然是很糟糕的。另一方麵，如果對方一旦識破你的企圖，此法不僅不能發揮作用，甚至可能弄巧成拙。
【情景思考】
在兩條道路的交叉路口有一棵樹，一位聖人在樹下苦思冥想，他的思緒被一位朝他飛奔而來的小夥子打斷。
“救救我，”那位小夥子哀求道，“有個人誤稱我行竊，他正帶領一大幫人追捕我。他們要是抓住我，就會剁掉我的雙手。”他爬上那棵樹，藏在枝葉中。“請你別告訴他們我躲藏在哪裏，”他乞求道。
聖人犀利的目光洞悉那位年輕人對他講的是實話。稍過片刻，那群村民趕到了，為首者問：“你看沒看見有一個年輕人從這裏跑過去？”