然而，在簽訂合同之前，地征求一位律師的意見。這位律師建議在措辭上作幾處小小的改動。她回到電視台告訴他們此事時，他們大吃一驚，又一次暴跳如雷。她的上司們直言不諱地說，他們認為她的行為太自私，不道德。即使這時，藝芭拉也不讓步。最終，根據雙方都能接受的意見，對合同的措辭進行了修改。
最近，芭芭拉與同一家電視台又簽訂了一項為期三年的合同，這一回容易多了。正如她說的那樣：“如今，他們知道我是什麼樣一個人，我說到做到。跟我在一塊兒工作的很多人對我說，我應該要求比我真正想要的更多，然後再讓步，這樣能使主管們有勝利籟。可是，我不以為然。我要求他們給我提供必要的條件，而其他錦上添花的條件我不會奢求。”
這個故事的意義不在於芭芭拉的談判手法。應該注意和分析使芭芭拉如此堅強的精神。她被迫每日頂住電視台領導以威脅、淫威和侮辱的形式進行的恫嚇。與此同時，她又不得不以一個妙趣橫生的記者的職業風度，興致勃勃地麵對攝影機鏡頭每夜播送新聞。她從不讓談判中滋生的那種情緒影響自己的工作。芭芭拉具有一種強烈的自我價值觀。地保護自己克受淫威的傷害，讓自己為了獲得應該獲得的東西而戰。使自己意誌堅強，堅持信念。
整個文化用教育強迫我們將它對我們的期望，誤以為是我們必須遵守的、出於自願而許下的諾言。別人告訴我們（用他們的評價）作為好人或者女人，就應該如何如何去為人處世。然而我們一旦不事反悔，唯唯諾諾，便變成了一個無法自保的受害者，一個人善被人欺的佐證，一個欺騙性諾言下的犧牲品。
承諾也會產生權勢。向對方做出承諾，就能產生說服對方的籌碼，相對也可以向對方要求對我方有利的承諾。承諾說服力，可以用在很多方麵，在談判中尤其可以起到很好的作用。
其實，在討價還價中，最佳手法就是推拉式較量，看誰能堅持到最後。
老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣杆，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。
硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰俘集中營裏無談判可言，隻有權威和必須屈服於權威的人。但是在談判的舞台上，永遠有兩方，對談判的進行和結果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關係。
“推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一麵倒的情形發生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，並在建築物重要部分加設絕緣物，以便房客能控製開支。
房客的律師很清楚地指出，現在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利於賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點改善。可是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不願意把錢投資在這差勁的建築物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計之後，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客願意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。
成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然後在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然後以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。當然，此“推—推—拉”的策略也可轉變成“拉—拉—推”的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿幹勁的銷售經理，來提升業績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設於昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副 總裁另有高招在後，當他覺得他的目標已經自滿、自信於其談判情勢時，他立即與另一企業界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經理。