和成功談判的其他層麵一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層麵是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話，那就快掩飾呀！
知道你的優先次序
讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪。或許真是如此，但是也可能你是一位有遠見的人，你希望重新調整你的職位使其與你未來領域的前景相協調。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術方麵，較少時間在尋找、接待新的雇客上。你了解在短期之內，你的生意將失去一些。可是這改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進行談判的真正目標是重新調整你職掌的優先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經有一整年不曾調薪了。所以你決定先堅持你工資的要求，進行“推—推”的階段，然後再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調整職位來代替加薪。如果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多於去年的百分之七，那麼你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間來做你認為重要的工作。
談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。練習“推—推—拉”技巧與談判的特質合而為一。它必須是你的一部分。練習推—推—拉技巧，最後你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經逐漸成為商場重要的談判專家。
“推—推—拉”技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然後把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑，隻是一味找尋反對理由。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然後請這年輕人帶著太太泛舟一遊，由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。
在經過如此一番激烈的討價還價之後，這對無經驗的年輕夫婦突然間嚐到甜頭，終於魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店麵去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告並招攬可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們。
然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時，都是贏家—或者他們認為自己是贏家。
小李是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司裏這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能幹。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場裏，得以擊敗競爭對手的原因。小李準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員，購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。
小李毫不放鬆地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這隻是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。他問顧客是什麼讓他們遲疑訂購的呢？回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。小李回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利於做生意。”他緩和地打出最後一擊，然後離開推的方向。
“這些機器必須早四個月定貨。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時候將收不到機器。我告訴你我將怎麼處理。現在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那麼你在最需要它的時候，它便能發揮最大功效了。”