讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現代化機器的優點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優點，實在不需要告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷新的事業。機器和性能很快會過時，被淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊！”所以當小李提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去後。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞察力。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
美國商人山姆去聖多明哥旅遊，在街上一家皮件商店的櫥窗裏，看到了一隻皮箱和自己家裏的一模一樣。忍不住停下來，看了看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷。好話說盡，山姆就是不買。同為商人的山姆，為了看看店主到底有些什麼推銷的手段，站著沒走。店主看山姆不動心，把價格一再下降，從20美元、18美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“11美元”以後，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“12美元”來，當感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時，老板順水推舟地以11美元的價格把皮箱賣給了山姆。
再如，皮特律師準備購買一幢度夏的別墅，已經與一房產商進行了幾輪討價還價，皮特的報價一路上升，房產商的報價一路下降，雙方已就房屋的價格基本達成一致。可精明的皮特看中了別墅裏的全套法國路易時代的家具，這套家具至少要值10萬美元，而房屋的價格中並不包括家具在內，怎麼樣才能少花錢，把這套家具也吃下來呢？深請談判之道的皮特決定采用“中途變價法”來對付房產商。
在兩人再次談判時，皮特突然把原來答應的價格下降了10萬美元，說是從其他渠道得知，原來答應的價格太高，他吃虧了，而且他的太太也反對以原來答應的價格成交。房產商很氣憤，但又不願失去這個主顧，兩人又陷入激烈的討價還價之中。在接下來的談判中，皮特始終堅持價格下降10萬美元，使得房產商十分沮喪。
就在房產商有點絕望之時，皮特像說漏嘴似的，在有意無意之中，透露了他的太太喜歡那套法國路易時代的家具。聰明的房產商馬上明白是怎麼回事兒了，他提出如果要那套家具的話，必須在皮特原來答應的價格上，再加上5萬美元。而皮特則堅持房屋加家具以原來答應的價格成交。接著，兩人就在5萬美元的框架裏討價還價了，雙方再各自作出些讓步，房產商的價格下降些，皮特的價格上升些，最後雙方在原來價格的基礎上上升2萬美元成交了。
精明的皮特采用了“中途變價法”，僅用2萬美元，就買下了原來要用10萬美元才能買到的法國路易時代的家具。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．對於接受影響你事業的風險，感覺如何？
A比大部分人更能接受大風險
B比大部分人更能接受相當大的風險
C比大部分人能接受較小的風險
D偶爾冒一點風險
E很少冒險
2）．對於接受財務風險的態度如何？
A比大部分人更能接受大風險
B比大部分人更能接受相當大的風險
C比大部分人接受較小的風險
D偶爾冒一點風險
E很少冒險
3）．麵對那些地位比你高的人，感覺如何？
A非常舒服
B相當舒服
C複雜的感覺
D不舒服
E．相當不舒服
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3提升訓練
你有一輛舊車想出售，認為他賣五萬元，就心滿意足了。在你到報社刊登售車廣告之前，有人出六萬元現款買你那部車。此時你明智之舉是什麼？
A． 立即接受他的建議。
B． 告訴他三天以後再答複他，因為你想看看廣告效果再說。
C． 跟他討價還價。
你選擇哪項，試說明理由。
扼住對方的喉嚨：價格反製
價格反製是一種反守為攻的談判技巧。對於談判對手而言，是“恐怖戰術”。所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。
【情景思考】
當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答複，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限製對方，從而製服了對方。