【主題解說】
客戶一方的權勢運用可以告知業務員如下內容：如他的品質不理想，或是沒有通過檢驗將拒絕付款等，以製造業務員擔心無法成交的壓力。這是買方可以創造的談判權勢。此時，業務員可能會采取降價求售的低姿態策略，買方就可以達到砍價的目的。
在采購談判中，買方可以創造的權勢籌碼包括：這次的訂單數量很大、公司的知名度高、將選擇三家做進一步比較、總經理下令要節省成本 10%等等。以上策略都將造成賣方壓力而使其降低銷售條件。
賣方則可以表示：我公司目前訂單不斷，若不早一天簽訂采購合同，恐怕屆時無法如期交貨；賣方也可以說：這是新研發的產品，剛剛上市，性能特別好，所以要買就快，晚來就買不到了；若買方要求砍價，也可以使用攀交情的方法請對方不要為難你；另外，運用苦肉計表示獲利微薄，請勿砍價，也可以創造權勢說服買方。
1．適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊隻有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
2．攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最後的成功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反複說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反複說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
出售奧運會電視轉播權，一直是主辦國的一項重大權益。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯人當然不會放過這一機會。
在蘇聯人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉播權，其售價是2200萬美元。那麼蘇聯人該怎麼幹呢？
早在1976年蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯人就邀請了美國三家電視網的上層人物到聖勞倫斯河上停泊的蘇聯輪船阿列克賽·普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯人的做法是分別同三家電視網的上層人物單獨接觸，提出的要價是21000萬美元現金！這個價可比曆史上最高的奧運會轉播權的售價要高出近十倍。不管別人如何想，蘇聯人就是這麼出價的。之後，蘇聯人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到了莫斯科，請他們參加角逐。美國廣播公司體育部主任茹恩·阿裏芘後來說：“他們要我們像裝在瓶子裏的三隻蠍子那樣互相亂咬，咬完之後，兩隻死了，獲勝的一隻也被咬得爬不起來了。”