這一招似乎很靈，三隻蠍子互相亂咬的結果，在談判進入最後階段時，三家電視網的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。
這時候，一般人認為美國廣播公司會占上風。因為他們以前搞過奧運會轉播十次中的八次，經驗最豐富，而且這時的報價也最高。可是哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業中間人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩裏進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。
談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩操勝券了。可是蘇聯人在12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經理們坐立不安了。於是又返回莫斯科準備最後攤牌。
最後攤牌的日子是12月15日，蘇聯人向三家電視網表明：時至今日所得到的結果隻不過是每家都有權參加最後一輪報價。這使美國人極為憤怒，蘇聯人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了。
可是蘇聯人還是有辦法的，第一，它宣布轉播權已名花有主，屬於美國SATRA公司。這是一家很小的公司。蘇聯人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那麼荒唐，蘇聯人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網接觸，鮑克能言善辯，長於周旋，是個架梯子的老手。經過這一番努力後，奄奄一息的鬥士們終於又爬回了競技場……。
最後，蘇聯人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯人原先所實際期待的還要高出2000萬美元。
2選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．你對於解決問題是否有創見？
A非常有
B相當有
C有時候會有
D不太多
E幾乎沒有
2）．假如聽過對方四次很詳細的解釋。你還是必須說第四次“我不了解”，你的感覺如何？
A太可怕了，我不會那麼做
B相當困窘
C會覺得很不好意思
D感覺不會太壞，還是會去做
E不會有任何猶豫
3） 討價的力度規則具體表現為（ ）。
A 決不留情、要求苛刻、次數多
B 虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫
C 狠擠油水、不怕對抗、力求多得
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3訓練要點
怎麼樣贏得價格談判？基本認知：
價格談判是整個銷售談判中最艱難的部分
現在就徹底消除你心理上的價格障礙
樹立更重要的觀念：價格不起主導作用，至關重要的是價值
多數情況下，報價的時機比報價的內容更重要。演練創造良好的報價時機
精心“打扮”價格，使客戶沒有如鯁在喉的感覺。練習用價格界限、折扣、包裝、分級等措施定價
抵禦價格進攻，而不陷入價格防衛困境
麵對凶狠的壓價，運用理性談判絕招化解僵局。
訓練方法：分組討論、案例學習、分析及演練。
4．提升訓練
你是一個計算機供應商。一天下午你的一個大客戶給你來電，要你立即趕往白雲國際機場商談向你批量購機事宜。他在電話中說，他有急事到東京。你認為這是一個難得的機會。終於在他登機前十五分鍾趕到機場。假如你能以XX最低價向他提供XX型號的機器，他願意和你簽一年的供貨合同，這情況下你怎麼辦？
A．給他最低價
B． 報給他比最低價格稍高的價格
C． 給他比最低價格高許多的價格，給自己留有談判的餘地
D． 他旅途愉快，並告訴他你將和他手下人先談一談具體配置和供貨細節，並希望他回來之後給你來電和你祥談。
你選擇哪項，試說明理由。
雙贏法則：做到禮尚往來
談判不能簡單地計較得失，千方百計維護自己的利益。而實際上應該是為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。
【情景思考】
“嗨，邁克，真高興和你合作。說真的，我得到的，正是我想要的。”
“是的，我也是。”高手讓買家覺得他賺了。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。談判高手讓買主覺得他贏了拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點，讓你的買家總是覺得自己贏了。