第二天早晨，他們醒來的時候不會這樣想：“現在我知道那個搞銷售的對我做了什麼，別讓我再碰上他。”而是應該讓他們覺得同你一起度過了一段非常愉快的談判時光，他們迫不及待地想再次見到你。
【主題解說】
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。隻有雙方都是贏家的談判，才能使以後的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。
然而，在許多談判中，談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方麵利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化？
有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙：
一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不願意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
二是隻追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造並不是談判中的一部分；談判隻是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。
於是，找出雙贏的解決方案才是聰明之舉。
作為談判人員，你可能聽說過，談判的目的是達到一個雙贏的結果。創造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。你可能聽過下麵的故事，它可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是隻有一個橘子。於是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發現一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發現他們都能贏，沒有人輸。
在現實中這是有可能的，但並不經常如此。讓我們看看這種情況：當你坐在一個買主麵前——如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結果了。他想要最低的價格，你想要最高的價格。他想降低你的底限，接近他的底限。
雙贏的解決方案就是替對方著想，並讓對方容易作出決策讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利於促使對方作出決策。
雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時並存，並不矛盾或衝突。
出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。實際上能否達到這種目的是談判高手的標誌。
現在我們來談談談判獲得雙贏的一個策略：禮尚往來。禮尚往來策略告訴你無論什麼時候買家要你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。第一次使用這個策略，你就能賺回你花在這本書上的錢，而且從此每年都會讓你賺上千塊錢。
辦法比如說你銷售鏟車，你賣給一家五金店一大批貨物，他們要求你在他們開業之前30天，即8月15日發貨。業務經理打電話給你說：“我們商店建設的日程要提前，我們想把開業時間提前到五一節那個周末。你們能不能下星期三之前提前發貨？”你可能想：“太好了。貨已經在我們倉庫裏備好了，所以我寧願提前裝貨，盡早得到付款。如果你們願意，我們明天就發貨。”
盡管你的第一感覺是說：“沒問題。”但我還是希望你使用禮尚往來策略。
我希望你說：“坦率地講，我不知道是否能那麼快發貨。我得同調度人員商量一下（記住領導要是模糊的實體概念），看看他們怎麼說，但我先問你一個問題，如果我們能及時發貨，你給我們什麼回報？”“邁克，我們的商場就要開業了，咱們原來說的星期五發貨能不能提前到星期一呀？”
“可以可以，但我得給你協調幾個部門的關係，麻煩一點。這樣吧，你們先付一半的貨款，我去跟總經理說一聲，他一高興，下個命令一切都好辦。”
“行，就這樣。”可能發生下麵一種或三種情況：