1你也許真能得到回報。他們可能在想：“我們遇到問題了。我們得給他點什麼刺激讓他提前發貨呢。”於是他們對你做了一些讓步。他們也許馬上會說：“我會告訴出納今天給你開支票，”或者“你們幫好這個忙，12月我們在芝加哥開的分店也用你的貨。”
2索要一些回報你就提升了讓步的價值。談判的時候為什麼要把自己的東西給別人呢？總要得到點什麼，你以後也許用得著。“你還記得去年8月，你要我們提前發貨嗎？你知道說服我們這兒的人讓他們重新變動發貨日期有多難嗎？我們為你做了那麼多，你也別讓我們等貨款。今天給我們支票，好嗎？”當你提高讓步的價值的時候，你以後可以利用它禮尚往來了。3阻止每完沒了的過程。這是你為什麼使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次他們對你有什麼要求的時候，你們就要求相應的回報，就會阻止他們不斷回過頭來要得更多。我說不清有多少搞銷售的在討論會上找到我或打電話給我，說：“羅傑，能幫個忙嗎？我們覺得已經做了一筆稱心的買賣，認為根本不會有什麼問題。談判剛一開始，他們就要求我們做一個小小讓步。我們很高興有這筆生意，所以我告訴他們：‘當然可以。’一周以後，他們又給我打了一個電話要求再做一個小小的讓步，我們說：‘好吧，我想可以。’從那兒開始，一個接一個的要求。現在看起來好像我們要被拖垮了。”他們應該早就知道對方第一次要求小小讓步的時候，就應該要求回報。“如果我們同意，你給我們什麼？”
我對生產辦公設備的50家公司的高級銷售人員進行培訓，他們有一個要害財務部門，同最大的客戶談判最大的買賣。這些人都是高手。討論會上有個人剛同一家飛機製造商談了一筆4300萬的生意。（這還不是最高記錄。我在一家規模巨大的電腦生產商培訓總部進行培訓的時候，聽眾中有一位剛剛談完一筆30億美元的生意，他也在我的講座上聽課。）
這個要害財務部有自己的副總經理。事後他來找我，告訴我說：“羅傑，你講的禮尚往來的方法是我在所有講座上聽到的最有價值的一課，幾年以來我一直參加這樣的討論會，覺得該聽的都聽到了，但是從沒有人告訴我說不要求回報就做讓步是一個多大的錯誤。你的這個看法以後會節約我們成千上萬美元。”
說給我製作了一些培訓錄像帶的傑克·威爾遜，告訴我說在我教給他這個策略以後，他賺了幾千美元。一家電視製作中心給他打電話說他們的一個攝像人員病了，傑克是否介意他們請一個已經同傑克簽約的攝像人員來幫忙？這隻是出於禮貌打的電話。過去，傑克可能會說：“沒問題。”然而這一次，他們說：“如果我答應，你們給我什麼好處？”出乎他的意料，他們說：“跟你說吧，下次你用我們演播室的時候，如果你超時的話，我們減免超時費。”他們向傑克做出了幾千美元的讓步，這些他過去是從沒有要求過的。 請一字不差地用我教你的策略。如果你改變一個字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我們給你做這些，你為我們做些什麼呢？”改成“如果我們給你做這些，你也得給我們做這些。”你就表現出了對立情緒，這是談判中非常敏感的時刻：對方麵臨壓力，而且在請求你施惠。當然，你企圖利用這種情況，要求一些具體的回報。不要這樣，這會使談判當場破裂。 當你問他們能給你什麼回報的時候，他們可能說：“沒門兒。”或者，“你繼續同我們做生意，就是你得到的好處了。”這也不錯，因為你問一問就有所收獲，你沒有什麼損失。 如果必要，你可以堅持要求對方進行回報，你說：“除非你們願意接受一筆應急運費，否則我想我們的人不會同意。”或者，“除非你提前付款。”
對策：
如果買主用這個策略對付你，那你怎麼辦？比如你已經對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家帶來多大的不便，但是他決定利用這一點，向你要些回報。這裏是三種可能的回答：
問他要什麼，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。
告訴他你給他的已經是世界上最優惠的價格了。把責任推給上級領導。
拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會覺得自己贏了。
當對方要求小的讓步的時候，你應該索要一些回報。
這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什麼？”
你可能馬上得到回報。
可以抬升讓步的價值，以便以後你把它作為禮尚往來的策略使用。
最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。
不要改變措辭，要求什麼具體的東西，因為那會產生對立情緒。