禮尚往來確實是雙贏的體現，也是談判者長久共事的基礎。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
讓我們看看中歐紡織品貿易談判。
2005年6月11日零點，在上海西郊賓館7號樓的中歐紡織品談判室外，閃光燈泛起一片銀潮。中國商務部部長薄熙來把一件灰色短袖翻領T恤衫送給了歐盟貿易委員曼德爾森。看到這件特殊的禮物，曼德爾森和歐盟大使都不禁大笑起來，這一場景第二天出現在世界上許多報紙的顯要版麵上。
這件在中國生產的法國鱷魚牌T恤衫是薄熙來選定的禮物。眾所周知，歐盟最早對中國紡織品提出磋商並打算設限的產品就是T恤衫。現在，中歐紡織品貿易爭端已畫上了句號，無怪乎這件意味深長的禮物引起了在場記者的陣陣笑聲和掌聲。
這輕鬆愉快的氣氛顯然是來之不易的。此前的10個小時，在這個談判室外，包括法新社、路透社、美聯社、德新社、BBC等境外媒體在內的近百名中外記者一直焦急地等待著，他們目睹了神色嚴峻的中歐官員進進出出，每個記者都試圖通過他們的表情揣測談判的進程。
歐盟貿易委員曼德爾森是在6月10日下午2點來到談判地點的，從他最終決定啟程到第二天抵達上海，其間不過十來個小時。薄熙來把曼德爾森迎進談判室後，雙方即開始閉門談判。
在外等候的記者們從談判室偶爾打開的門縫中發現，中歐雙方的官員居然是站著談判。一位參加談判的中方官員後來證實了這一點，他介紹說，談判剛開始的時候，雙方是按照慣例坐在談判桌前展開討論的。曼德爾森在闡明了歐方的立場以後表示，6月11日是結束中歐關於亞麻紗和T恤衫兩種紡織品正式磋商的最後期限，歐盟總部25國的代表正在等候他的消息，希望談判在4點鍾以前有結果。薄熙來則回應道，如果按照歐方的要價，談判不可能在4點結束，晚上9點談完就不錯。他讓曼德爾森決定是否需要馬上就給歐盟總部打電話，談判的氣氛驟然緊張起來。此後，雙方圍繞著如何確定中國輸歐紡織品數量的基數，在談判桌前展開辯論，兩邊都拿出了各自測算的大量數據和圖表。中方還有商務部副部長高虎城和部長助理傅自應，有外貿司、世貿司和談判辦的十來個人；歐方則有來自英、法、德和西班牙、丹麥的十來位官員和專家。大約談了兩個多小時以後，曼德爾森提議稍事休息，讓各自的技術官員們對測算的數據重新進行分析。於是雙方都站了起來，但誰也沒有離開談判室，而是自然而然地走到一起，圍成一個一個小圈子繼續情不自禁地談起來，一談又是兩個小時，但誰也沒有再回到座位上。有旁觀者出來說：談得可熱鬧呢！站累了，他們就靠在談判桌上；困了，就喝咖啡。一位曾經參加過許多談判的官員表示，像這樣幾個小時站著談判的場景他從未經曆過。
薄熙來與曼德爾森避開眾目，在賓館園林冒雨邊走邊談，來回走了好幾公裏 。
傍晚6點左右，歐方官員離開了談判室，據說他們要回房間進行內部討論。隨後，薄部長和中方官員也到談判室外的小咖啡廳休息。看見這麼多在外等候的中外記者，薄熙來走過來。記者們馬上發出連珠炮似的問題，薄熙來微笑著告訴大家，談判還要進行一陣子，提醒“大家不要餓壞了，先去吃點東西”。按照薄熙來的安排，現場工作人員很快拿來了幾箱礦泉水和一些點心，犒勞苦苦等候的記者們。此後，記者們又找機會向部長追問談判是否“卡殼”，薄熙來隻說了一句“今天天氣不錯”，而此時窗外正飄著蒙蒙細雨。
隨後，薄熙來離開了談判現場。據知情人士透露，這期間他和曼德爾森跑到西郊賓館的大院裏溜達去了，冒著雨，撐著傘，來回走了好幾公裏，好像是圍繞談判的主要分歧在交換意見，邊走邊談。可惜不知情的記者們錯過了這些場景。
本該正常開始的晚餐卻拖了4個多小時，歐方一度縮回到原來的立場
晚上7點多，現場傳出消息，雙方即將開始晚餐。隨後，中歐雙方的官員進入餐廳。可是晚餐並沒有像外間想象的那樣如期開始。據西郊賓館的服務員介紹，盡管廚師精心準備的第一道菜已經端上餐桌，但是就餐者卻仍然固執地站在餐桌邊上展開辯論，服務員們隻好一次次給大家拿來礦泉水和小餅幹充饑。