該案例說明了什麼？
提示：
如果想知道你所購買的產品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。但有時生產程序包含不確切因素，很少有人願意出一個固定的標價。這時，你應該讓每個賣主日出最高和最低的標價，並且寫明人工材料費和工作時間的算法，然後再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協議，是要點所在，也是機會所在。
一點一點吃掉你：價格蠶食
蠶食戰，是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果的策略。在許多談判中，由於雙方不是立即達成協議，尤其不會馬上做出利益上的讓步，就為蠶食戰奠定了實踐的基礎。
【情景思考】
孫臏是我國曆史上偉大的軍事理論家和指揮家，他參與指揮的兩次戰役桂陵之戰（公元前354年）和馬陵之戰（公元前342）創造了兩個著名戰術，即圍魏救趙和增兵減灶，後者還被羅貫中在《三國演義》中加以發揮，創造出諸葛亮減兵增灶的故事。盡管增兵減灶屬於軍事策略，減兵增灶屬於想象，但如果我們換一個角度思考，它們對於我們改善管理，卻不無啟發意義。一般來說，增兵增灶和減兵減灶都屬於正常情況，孫臏的高明之處在於通過“減灶”來向龐涓示弱，誘騙龐涓輕兵追擊，結果被孫臏伏擊。諸葛亮的高明之處在於利用曹操的多疑，使其不敢追擊。在銷售管理中或一般管理中，如果要獲得良好效益，就必須對人員和費和加以控製，使其相互協調。“兵”相當於銷售收入，而“灶”則是人員與費用。軍事謀略需要欺騙對手，而管理謀略則在於如何尋求內部的平衡與協調；軍事上要增兵減灶或減兵增灶以迷惑敵人，而管理上則要追求增兵增灶與減兵減灶的協調以獲得預期利潤。但在實際經營過程中，這種“兵” 和“灶”的不協調是經發生的，因此它便成了管理者麵臨的嚴峻挑戰。
【主題解說】
談判的目的就是要獲得利益，而且是要盡可能多地獲得利益。但是，由於談判的雙方都抱有同樣的目的，在很多場合裏，一方的得就意味著另一方的失。因此，在談判過程中，每取得一些利益都需要付出相應的努力。如何在談判中獲得盡可能多的利益，而又能夠得到對方的認可，這就包含著一個取之有道的問題。
一般來說，人們對對方的比較小和比較少的要求和利益容易給予滿足，而對於對方較高且較多的要求和利益就感到比較困難。因此，高明的談判者決不會一開始就提出己方的所有要求，而是在談判過程中使己方的要求一點點地得到滿足，這樣累加起來，實際則是滿足了己方的所有要求。這就好比蠶吃桑葉一樣，一次吃一點，最後將一片片的桑葉全部吃完。這就是談判中的“價格蠶食”法。
使用“價格蠶食”法的談判策略，最關鍵的在於爭取利益的時候一定要循序漸進，如果連腳跟都未站穩，就想一口吃個大胖子，正如一把就從對方的口中把香腸全部奪過去一樣，對方無論如何也要同你爭執到底，到頭來連一片香腸都得不到。正因為這樣，在談判過程中往往將自己的全部利益加以分散，使一部分利益從一些條款中得到，而另一部分利益則從另一些條款中得到，這樣的結果，將各個條款中得到的利益加在一起就構成了自己的總體利益，將各個局部的利益加在一起就構成了自己的全部利益。
我國古代兵書上有“增兵減灶”之計，說的是在增兵後，還減少爐灶，以掩蓋真實兵力，出奇製勝的策略。在商務談判中，為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位，而故意多列名目的做法，即稱之“挖灶增鍋”。與增兵減灶的本意相反，一個是有真實兵力，故意讓人認為沒有；一個是無真實價值而故意讓人感到有，但目的卻是一致的，均是為了讓對手相信虛假的信息。其效果在於，某個虛名被認可，即意味著某點的利益被承認，某點的計謀即成功。談判中是一個名目、一個名目地進行，成功一個則得利一個（守者成功，則守者得利；攻者成功，則攻者亦得利），猶如蠶食一樣，故也將其列入蠶食戰之中。
蠶食戰的具體辦法包括：擠牙膏、連環馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營等。
1擠牙膏
即談判中針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其應允的交易條件的做法。由於其表現形式酷似擠牙膏，故命之為擠牙膏戰術，外國談判手，則形容其為“切香腸”戰術。
該策略首先重在“壓”，即以說理壓對手讓步。若理不充分，擠壓則無力。其次，要有耐心，即在說理與時間安排上應充分。己方充分論述理由，同時允許對方充分考慮。最後，態度要友好，讓對方在平靜中反省自己的條件。
2連環馬
即在談判中堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。
其表現手法有：一是堅持互換條件，絕不白白讓出一個條件。例如，賣方要求降低技術性能，買方就要求降低價格；買方要求提高技術性能，賣方就要求提高價格或降低合格率，等等。除了這一對一的交換外，還有在總體概念上的互換做法，例如，你同意我的支付條件，我即接你的價格；或者我今天讓了你，明天你記住讓我，等等。