該策略應注意：其一，盡量爭取以小換大，至少相當。其二，盡量即刻交換清帳，盡量少延遲兩個互換條件的兌現，以免造成誤解。其三，貴在靈活適時，即將所有可交換的條件，記在本上或腦中，相機以此去換取自己所需要的條件，或逼對方讓步。
3挖灶增鍋
具體做法有：賣方做報價時，將價格內容列得十分詳細，如設備主機、附件、配件、安裝調試、實習、運費、包裝費、資料、指導等，一一列出。有的資料長達幾十頁，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，有的純虛，有的虛虛實實，買方欲想進攻則不容易。作為賣方，運用此策略，要比什麼也不詳細告訴買方效果好。有的人認為該策略不易防守，其實，既然要用該策略，就不難防守。
不過，運用此策略應注意：一是，各種“灶”要挖得在理；二是，盡量讓其可比性小，且難於查對。
4小氣鬼
即在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過的做法。此策略突出：讓了一點條件即大肆渲染，糾纏對手不放，即使拿不到真實條件，但有消耗對手銳氣的效果。
具體做法有：計小利。例如，某公司在談判實習人員的交通費時，賣方僅同意“從其住地到現場之間的交通中的某一段，即住地到地鐵站的費用”。又如，談判賣方人員帶家屬的問題，買方堅持：隻有連續在買方現場工作6個月的賣方人員，才能帶家屬，3個月不行，若要探親，全部自費。讓小步，即每次條件的改善，均如“扭秧歌”，步子邁出很大，落地時卻很小，半步半步地扭向前。
運用此策略時，應首先談好大帳，再談小帳，無大帳好談時，小帳亦大帳。其次，表現“小氣”，也應立足於“小道理”。此外，當對手正動用此計謀時，自己不可用，應先破之。可以譏諷來刺激對手，並守住自己的原立場不動，但可以聲明：“隻有對方放棄這種做法時，才願重新審查現持立場。”當對方裝大方時，自己則可動用計謀。
5步步為營
即在談判各種文字或數字條件時，對於每一次的進退，均采用一步一戰的做法。它既是進攻之計，也是防守之計。主要體現：進則頑強地挪動，不求大成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓。它與小氣鬼之計的不同之處在於：一個體現在“量”的計較上一個體現在“力”的計較上，步步為營時，既大則求大，不嫌大。退不得大，但不忌諱大，關鍵是，不讓對手輕易地得到。在其較量的形式上和部分條件的進退上，步步為營具有蠶食戰的特征，故列入該類計策。從談判的精神看，又有強攻戰的特點，鑒於“寸土必爭”主要特征，仍將其列入蠶食戰。
具體做法有：理不說盡不移步，即必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變一下原立場；理不奏效不撤離，即自己的理由無結果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。
運用此策略主要突出說理。做到頑強地、耐心地說理，以理服人，不服不罷休。
談判高手總能考慮進行蠶食的可能。掌握時機是很重要的——抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機。
另一方麵，當心買主在最後一刻，即你感覺良好的時候蠶食你的可能性。此時，你是最為脆弱的，你最容易做出讓步，然後半個小時以後你就後悔：“我到底做了什麼？我沒有必要那麼做。我們已經達成了所有協議。”
切記要點
運用精心設計的蠶食策略，在談判結束的時候你可以得到客戶先前不願意接受的東西。
蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產品進行著激烈的鬥爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產品和服務。
願意做進一步努力是區別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。
寫明任何額外的特征、服務或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協的權力。
當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什麼困難。
為了避免談判後的蠶食，書麵說明一切細節，並運用能使他們感覺自己贏了的策略。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。