【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
保險公司一向都拉攏向銀行貸款購買新房屋的人加入保險，如果所有權人死亡，或者遭到變故不能交納銀行的分期貸款時，保險公司可以用保險額代為交納，保障所有權的安全。有一家保險公司在這方麵的業務比其他同行慢了一步，但這家公司卻發現一個重要的事實，那就是有幾家大銀行都限定和一家保險公司進行業務來往。公司對業務員指示，一定要使用新戰術打開門路，不然的話該公司很難打入這幾家大銀行的業務名單中。於是，保險公司的業務員就到銀行找到業務的承辦人，他向承辦人勸說道：“我們公司正在計劃一種嶄新的服務辦法，難道您不想了解一下嗎？”銀行承辦人並不認識這位業務員，他打量了對方一會說：“是嗎？如果你們真的有新方法的話，我倒是願聞其詳。”
業務員見對方並沒有拒絕自己的推銷，就耐心細致地對銀行的承辦人說：“是這樣的。我們絕對不會像貴銀行所指定的那家保險公司一樣向客戶叩首拜托，也不像目前做法那樣，顧客一到銀行辦理完貸款手續就馬上登門拜訪；勸誘。我們的方法完全不同，我們要用郵寄廣告的方式來擴展業務，所以請貴銀行把尚未加入保險的客戶名單抄一份給我們。如果你們的貸款由我們的保險公司來做加倍保障的話，你們也就可以放心了。”麵對這樣的業務介紹和請求，銀行方麵一時間也找不出拒絕對方的理由來。結果，這種郵寄宣傳勸誘的方式獲得了極大的成功，因為大多數的房屋主人都已經購房多年，加上這家保險公司的各種條件比其他保險公司都很優惠，包括他們的地位、思想、金錢都比購房當時進步多了。
在很短的一段時間內，這家新興的保險公司終於掌握了房屋抵押貸款保險業90％以上的業務。不久以後，這家公司又派人到各大銀行去遊說，他們告訴銀行說：“目前我們公司已經爭取了整個市場的90％的業務。貴銀行認為我們該不該爭取100％呢？”各大銀行迫於該公司強大的業務量和比例相當重的市場份額，隻好選擇與他們進行合作。後來，這家公司就成為了當地唯一受市立銀行協會所指定的保險公司。緊接著，他們又在全國各地利用同樣的戰術獲得輝煌戰果，成為全國受理該項業務最多的保險公司。
保險公司為了取得與銀行談判的勝利，成功地采用了“意大利香腸”法的談判策略。第一步，保險公司首先從銀行那裏得到尚未參加保險的客戶的名單，向他們寄送保險廣告。通過廣告宣傳，使越來越多的客戶投保。第二步，當保險公司爭取到90％的市場之後，他們又勸說銀行，使他們進一步爭取到市場的100％，使其成為當地唯一受市立銀行協會指定的保險公司。第三步，保險公司以此為基礎，采用同樣的辦法向全國出擊，最終成為在同行業中遙遙領先的公司，獲得了前所未有的談判勝利。
2．行動建議
在談判桌上，如果對方在價格上挑毛病，提出價格太貴了，應該想辦法搞清楚這個太貴的含義是什麼。
（一） 總的經濟狀況不佳導致價格太貴
對方目前的經濟狀況不好，或是欠缺支付能力，或是計劃支付的資金有限，或是他正打定主意要同其他供貨者談一談，這些都有可能是對方覺得“太貴”的原因。如果經過觀察，發現對方確實經濟狀況不好，在相當一段時間內都無力購買，那麼最好的辦法是暫時放棄。
（二） 暫時的經濟狀況不佳導致價格太貴
如果對方稱目前沒有足夠的現款，可以主動建議其他支付方式，如果對方仍不接受，說明這一說法是一種托辭。
（三） 手頭沒有足夠的款項導致價格太貴
多發生在中間商身上。資金沒有周轉到手，這種情況下無需降價，賒帳就可以解決問題。
（四） 想付出的款項有限導致價格太貴
這是在談判中要求對方殺價的最常見的原因。如果對方不準備花太多錢來購買，說明沒有激發起對方獲得這一產品的強烈願望。
（五） 對方對價格有自己的看法導致價格太貴
說明對方接受你的價格，動用大量事實解釋，改變對方的看法。
（六） 同類產品及代用品導致價格太貴
如果對方用同類產品及代用品的低廉價格與你的產品價格相比較，則要設法讓他們確實知道你的產品的優點和能夠給他們更多的利益，從而刺激他們享有的欲望。
（七） 競爭者的價格導致價格太貴
如果對方以競爭者的價格作參照，提出價格不合理的話，你應該解釋價格不同的原因，指出對方在進行價格比較時忽略了某些方麵。如果價格比競爭者高出很多，那麼必須做出如下選擇：或者向對方提供一些補償，或調整價格，或堅持原價，能賣多少就賣多少，這就是談判毫無結果也在所不惜。
（八） 從前的價格導致價格太貴