房地產商非常熟悉服務貶值這個原則。當房主的房子賣不出去的時候，推銷房子的人提出給自己6％的登記注冊費來解決這個問題。聽起來並不是多大一筆錢。然而，當她找到了買主，提供了這種服務的時候，那6％突然聽起來卻好像很大一筆錢。“6％！那就是12000美元呀！”賣主說到：“為什麼，她幹了什麼？她所做的不過是把它放在一個注冊服務上。”其實房地產商經銷房產，又談判合同，做得比賣主多得多。但你要記住這個原則：你提供完一種服務以後，服務就會很快貶值。
我相信你經曆過這樣的事情，不是嗎？買主給你打電話，你同他做的是一小筆生意。他們那裏現在一片混亂，因為他們長期的供貨商現在沒有給他們裝貨。現在整個生產線就要停工了，除非你明天一大早就給他們運一船貨來。聽起來是不是很熟悉？於是你徹夜不眠，重新安排各地的船隻，克服一切困難保證及時把貨物運到，以使他們的生產正常運行。你甚至親自到買主的工廠，親自監督卸船。買主喜歡你這樣！他來到碼頭上，你正在勝利地用手撣去身上的塵土，他說：“難以相信你能為我們做這麼多。真是難以相信！你們太讓人難以置信了。愛你，愛你，愛你。”
於是，你說：“喬，很高興為你這麼做。必要的時候我們能提供這種服務。現在是不是你應該考慮考慮讓我們公司做你的獨家供應商？”
他回答：“聽起來是個好主意，不過我現在沒有時間，因為我得過去看看生產線，保證它正常運轉。星期一早晨10點來我辦公室，我們再商量。中午來更好，我請你吃飯。我真的感謝你為我們所做的一切，你真是太棒了。愛你，愛你，愛你。”
於是，一個周末你都在想：“哥們兒！我成了！他欠我的！”然而星期一過去了，還是和往常一樣難以同買主談判，出什麼差錯了？服務貶值起了作用。你提供完服務以後，它會迅速貶值的。
這個例子告訴你，如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報。不要等。不要坐在那裏想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以後會償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務的價值仍然迅速貶值。
管子工知道這一點，不是嗎？他們知道一定要在幹活之前而不是之後同你談判。我房子外麵有一根管子出了問題。我請來的管子工看了看之後，慢條斯理地搖搖頭說：“道森先生，我知道問題出在哪裏了，我能給你修好，你得給我150美元。”
我說：“好吧，修吧。”
你知道他花多少時間幹完活嗎？5分鍾！我說：“等一等，你幹了5分鍾就要150美元嗎？，我是全國知名的演講者，我也沒掙這麼多錢！”
“鮑勃先生、鮑勃太太，你們裝修餐館的各種原材料我都備齊了。我租了出租公司的卡車，給你們送到門口了。這是帳單，您簽個字吧。”
“我看看吧……怎麼這麼多項目，收費也似乎高了點吧。”
“！？”他回答：“我當全國著名演講者的時候，我也沒掙那麼多錢！”
對策：如果你提供一種服務，切記：一旦服務完成，它就會迅速貶值。開始幹活之前商量好價格。商量好一個公式，一旦情況變化你應該增加費用。如果能夠的話先讓對方付款。如果不能，任務進行中逐步付款，或任務完成以後盡可能快地付款。
切記要點：
實物的價值可能上升，但是服務似乎總是貶值。 不要做出讓步，並相信對方以後會償還給你。 幹活之前談好價錢。
另外還有一種雙重貶值：智慧和服務有價值。
這一問題似乎沒有討論的意義，但您肯為“智慧”和“服務”付多少錢呢？這似乎就不那麼好回答了。有一個人的親身經曆或許能說明問題。
10年前我還是一個廣告業務員，常常會與廣告客戶在“廣告創意費”上發生爭執。無論你如何解釋這個創意多麼好，或者客戶多麼喜歡這個創意，善良的客戶往往笑著跟你說：“在中國，嘿嘿，創意值幾個錢？”這一“嘿嘿”就自然而然地“黑”掉了創意中“智慧的價值”。如果碰上一個“市場青皮”，那一定會“說”得你滿地找牙： “你不是掙了10％的代理費了嗎？還要什麼創意費？真是笑話！”
這幾年在國外，聽說國內IT媒體率先給廣告代理公司15％甚至更多的折扣。 原以為本土的廣告代理公司日子可以好過一些，客戶也已經成熟到更加看重、尊重廣告公司在“智慧和服務”上的價值。但今年2月回國後才知道，現在的情況比以前還要糟。不用說創意費，現在IT行業相當數量的本土廣告公司連廣告代理費都已經被擠壓到了5％，甚至更低。也就是說很多廣告人不但根本拿不到創意費，連自己應得的15％的服務費也要拱手送還給廣告主8～10個百分點。顯然，國內IT界的廣告代理公司陷入了智慧與服務的“雙重貶值”困境。這種困境是一把雙刃劍，廣告人和客戶都會遭受到巨大傷害。