首先，廣告主通過擠壓廣告公司代理費，降低營銷成本的手段極不明智。這隻可能降低廣告公司的代理服務水平，使服務質量難以保證。由於廣告業是一項智力和服務密集型行業，融合了客戶代表、創意人員、製作人員、媒體計劃發布人員的智力、體力和大量的時間、精力，因此廣告公司最大的成本應該是“時間成本”—即單位時間內（月、季、年）獲得一個廣告客戶利潤總量的成本。在廣告公司中，同樣是三個人一個客戶服務小組可以用5～6個月的時間在一個200萬元的代理項目上掙到20～35萬元的毛利（10％～15％的代理費），而在另一個一年廣告預算有400萬元的客戶上隻可以掙到20 萬的毛利（5％代理費），廣告公司會做怎樣的客戶選擇呢？誰能得到最有實力的客戶代表、創意大師、文案專家和製作高手的優質服務呢？縱觀中外成功的廣告主，無一不是充分尊重廣告代理公司在“智慧和服務”方麵的價值。
其次，“雙重貶值”使廣告主根本不可能接近廣告公司最具價值的核心部分，根本無法獲得真正屬於自己的高標準、高水平、高質量的服務。現在一些廣告客戶采用公開招標方式招募廣告代理，這本無可厚非。但是一些中小企業的廣告主在招標標準、流程控製、招標管理等方麵都非常不規範和不專業，又怎能要求廣告代理公司規範呢？一些廣告主采用每個季度一“斃”（bid招標）的作法，實際上極大增加了經營管理成本，降低了管理效率。對其進行服務的廣告公司也噤若寒蟬，朝秦暮楚，根本沒有可能全麵理解廣告主的業務發展方向，並為其進行全麵策劃和深入服務。頻繁招標，趕跑了真正需要的“智慧和服務”。
再者，由於市場競爭的加劇，廣告公司、谘詢公司擁有的外腦資源越來越有價值。廣告公司同客戶一樣，都要實現盈利。“雙重貶值”必定會使廣告公司調整業務，這對於被服務的廣告客戶是巨大的損失。因為廣告主與廣告公司之間的了解是一個漫長的互動過程，需要經過時間的考驗。“時間成本”的概念同樣適用於廣告主—即維持一個相對穩定廣告服務公司為你服務可以減低你在營銷管理上的成本。
這就是蠶食戰的奧秘所在
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
萊曼先生曾經到一家商店去購買冰箱。到了商店以後，營業員問明了萊曼所要的規格，告訴他這種冰箱售價500歐元。萊曼先生走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然後對營業員說：“你剛才說這款冰箱非常的好，各方麵都比其他冰箱更有優勢。可是你看看，這冰箱的外表一點都不光滑，而且還有些小的瑕疵！你看這裏，是不是？這個小瑕疵好像是個小割痕！有瑕疵的貨物通常不都是要打一點折扣的嗎？如果真的是割痕的話，可能冰箱的質量要出問題啦，你說是不是？”這是萊曼先生從商品的外表上對商品進行挑剔。
看到營業員不知該說些什麼，站在那裏欲言又止的樣子，萊曼先生又問營業員：“你們店裏這種型號的冰箱一共有幾種顏色？可不可以讓我看看樣品？如果能的話，我想先看看樣品再決定。”對於這樣一個難纏的顧客，營業員好不容易聽到一個比較容易解決的要求，於是馬上為他拿來了冰箱的樣品本。萊曼先生指著店裏現在沒有的顏色說：“這種顏色和我的廚房顏色正好相配，其他顏色同我家廚房的顏色搭配都不協調。顏色不好的話，價格還那麼高，如果不能夠調整一下價錢，我就得重新考慮是否在你們商店買了。我想別的商店可能有我需要的顏色，我一定能夠找到我想要的顏色的冰箱的。”這是萊曼先生從商品的顏色上進行挑剔。
過了一會兒，萊曼先生又打開了冰箱，反複看了幾遍之後問那位營業員：“這冰箱附有製冰器嗎？”營業員心想當然有了，你不是已經看過了嗎。於是態度和藹地回答萊曼：“是的，這個製冰器一天24小時都可以為您製造冰塊，每小時隻需要2分錢的電費。隻要您需要，您隨時都可以取出冰塊來用。”沒想到這個回答立刻令萊曼先生非常擔憂起來。他對營業員說：“這太不好了。我有個孩子得了慢性喉頭炎，醫生說他絕對不能夠吃冰的，絕對不可以。但是我的孩子偏偏喜歡吃冰，如果家裏隨時有冰給他吃，那可就太麻煩啦！你可不可以把製冰器取下來，我不需要購買它。”營業員回答說：“對不起，製冰器是冰箱的一部分，它是絕對無法拆下來的。即使拆下來，也不會有入專門購買這種產品的，因此您必須帶著製冰器一同買下冰箱。”萊曼先生又接著說：“我知道，但是這個製冰器對我根本沒有用，而且還會給我的家庭帶來很多的不方便，卻要我來付錢，這太不合理啦。價格能不能便宜一點？”這是萊曼先生從商品的結構和設計上進行挑剔。