營業員早就對萊曼先生吹毛求疵的做法感到難以適應，無論冰箱的哪個方麵，萊曼先生都找出了商店必須降價的理由。談判的結果，由於萊曼的一再挑剔，營業員不得不將冰箱的價格一再下降，終於使得萊曼先生以最低的買價購買了那台冰箱。而實際情況是，萊曼先生對那台冰箱非常的滿意，所有冰箱的缺點其實是根本不存在的，但是萊曼先生卻利用冰箱各種並不存在的瑕疵和毛病爭取到了最低的價格。
分析：
這就是使用吹毛求疵來讓對方服務貶值的談判方法
這是從多方麵對賣方進行挑剔，這些方麵可以是確實存在的問題，也可以是有意製造出來的問題。這樣做的結果，既可以使對方降低要求，又可以為對方作出讓步提供足夠的理由和借口，讓對方從心理上接受自己所作的讓步。萊曼先生在冰箱並不存在任何問題的情況下，從一個幾乎看不見的小瑕疵人手，為他所鍾愛的冰箱挑出了一大批並不存在的毛病，導致營業員對自己的貨品非常缺乏信心，隻有用降價的方式來滿足對方的要求，而價格恰恰是萊曼先生唯一真正關心的問題。
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）經過艱苦的談判雙方達成了協議，在將要簽定合同之前，該買家提出了最後一個要求：即要求我們的顯示器是OSD菜單的。而我們本來就是用的OSD菜單顯示器。麵對這個“額外”要求，你怎麼辦？
A． 告訴買家，如要OSD的顯示器必須額外付費。
B． 告訴買家，一切照辦。
C 問他為何有這種要求，重要性如何？
2） 你和一個已購你許多機器的大客戶在商談購機事宜，談判中該客戶說，如你在以後的機器中每台不優惠他100元，他將購買別的品牌機器。該客戶已是我們較大的客戶，今後將有5000台的購機量，麵對他的要求，你怎麼辦？
A．禮貌的拒絕他。
B． 接納他的要求。
C． 提出一個折中的解決方案。
D 表示你要考慮。
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
5提升訓練
讓你沒有理由說出口：釜底抽薪
有些談判手段是想辦法使談判緩和，防止僵局惡化，那隻是暫救一時的治標辦法。而“釜底抽薪”是事件爆發或爆發後尋求徹底整頓的一種手段，是一個治本的辦法。
【情景思考】
生物學家巴斯德，一次在實驗室工作時，突然一個男子肆進來，指責他誘騙了自己的老婆。爭論中雙方提出決鬥。清白占理的巴斯德完全可以將對方趕出門去，或者奮起決鬥，但是那樣並不能解決問題，甚至會造成兩敗俱傷的惡果。這時候巴斯德沉著地說：“我是無辜的……如果你非要決鬥，我就有權選擇武器。”對方同意了。巴斯德指著麵前的兩隻燒林說：“你看這兩隻燒杯，一隻有天花病毒，一隻有淨水。你先選擇一瓶子喝掉，我再喝餘下的一瓶，這該可以了吧？”那男子怔住了，他一下子陷於難解的死結麵前，隻得停止爭論與挑戰，尷尬地退出了實驗室。無疑，正是巴斯德提出的柔中帶刺的難題，才最終使決鬥告吹。
在雙方激烈的爭論中，占理的一方如果認為說理已無法消除歧見時，不妨采取一種外強中幹的警示性言語來中止爭論，結束衝突。將一個兩難選擇擺在對方麵前，使之失去最後掙紮的基礎，就有可能收到警心誠人、平息爭辯的效果了。
【主題解說】
“釜底抽薪”是一種“兜底戰術”。在互相對壘、劍拔弩張的時候，避免作正麵的主力攻擊，而從對方的幕後去下工夫，側麵暗算，扯其後腿，拆其後台，使於不知不覺間變成一個泄氣的皮球。曾經的微軟副總裁李開複要跳槽Google竟然導致兩家著名公司對簿公堂，一時引得滿世界風風雨雨 對於如此一樁員工跳槽事件，巨無霸微軟因何大動幹戈？因為李開複掌握了太多微軟的商業情報，這對於每時都處在競爭白熱化中的網絡業而言幾乎是致命的
為了獲得情報，甲骨文（Oracle）公司曾聘用偵探和清潔工人，收集一個微軟支持者的辦公室垃圾，以找出對微軟不利的文字資料。 透過這些“垃圾戰”，可見跨國公司情報戰略良苦用心之一斑。更何況一個曾經擔任過該公司副總裁了
於是，微軟恐慌之下，擎起了法律大棒，把李開複告上法庭
我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的曆史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天後美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示後，美方以物價上漲等理由狡辯了一番後將價格降至合理。