在按照該貸款購車商家95萬元銷售價格填寫完合同後，負責人又拿出一份合同，聲稱廠家不允許經銷商低於報價售車，該合同用於返回廠家做憑證，所以必須再填寫一份“假”合同。在經銷商按照銷售價格1018萬元填寫完相關數據後交給呂先生時，考慮再三後呂先生認為第一項合同已經簽署生效，為了減少更多麻煩，最終呂先生在合同上簽了字！
在隨後每月還款中，呂先生發現比當初合同中定的多了200多元錢，在思索很久後發現可能被騙了，到銀行查看抵押時發現自己是按照那份“假”合同交納還款，算算下來，三年間呂先生將要多付出近8000元。然而，如今的呂先生不僅沒省3000元，還多拿了幾千元，在貸款購車處爭論多次一直沒有結果。
一些小型經銷商根本沒有代辦資格，為了賺錢，不惜使用各種手段，“釜底抽薪”在這裏可以說讓他們運用得淋漓盡致，防不勝防。
為了防止跳入經銷商提前設計好的合同陷阱，消費者最好前往正規大型汽車經銷商處購車，或者跟隨業內相關人士前往購買，提防陷阱。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
1995年4月20日，德國某大公司的總裁帶鄰包括技術、財務等部門的副總裁及其夫人組成了一個高級商務代表團去日本進行一次為期8天的談判。剛下飛機便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待室 員回程機票的日期。日本人便安排了大量的時間讓德國人到處參觀、遊覽，讓其領略東方文化並贈回了大量禮品，直到最後兩天，方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由於時間倉促，德國人不自不覺地作出了許多不必要的讓步。
問題：A日本人在此次談判中使用了哪些戰略和戰術？（4分）
B如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什麼對策？（6分）
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
你的一位客戶不接納你開出的價格，他並沒有向你提出具體的反建議，隻是強調價格太高。此時，你怎辦？
A． 拒絕價格太高之看法。
B． 要求他提出具體的意見和建議。
C． 問他何以反對你開出的價格。
E. 你自己提出解決該問題之途徑。
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3培訓遊戲
4．行動建議
東漢末年，軍閥混戰，河北袁紹乘勢崛起。公元199年， 袁紹率領十萬大軍攻 打許昌。當時，曹操據守官渡（今河南中牟北），兵力隻有三萬多人。兩軍離河對峙。袁紹仗著人馬眾多，派兵攻打白馬。曹操表麵上放棄白馬，命令主力開向延津渡口， 擺開渡河架勢。袁紹怕後方受敵，迅速率主力西進，阻擋曹軍渡河。誰知曹操虛晃一槍之後，突派精銳回襲白馬，斬殺顏良，初戰告捷。 由於兩軍相持了很長時間，雙方糧草供給成了關鍵。袁紹從河北調集了一萬多車糧草，屯集在大本營以北四十裏的烏巢。曹操探聽烏巢並無重兵防守，決定偷襲 烏巢，斷其供應。他親自率五千精兵打著袁紹的旗號，銜枚急走，夜襲烏巢，烏巢袁軍還沒有弄清真相，曹軍已經包圍了糧倉。一把大火點燃，頓時濃煙四起。曹軍 乘勢消滅了守糧袁軍，袁軍的一萬車糧草，頓時化為灰燼。袁紹大軍聞訊，驚恐萬狀，供應斷絕，軍心浮動，袁紹一時沒了主意。曹操此時，發動全線進攻，袁軍士兵已喪失戰鬥力，十萬大軍四散潰逃。袁軍大敗，袁紹帶領八百親兵，艱難地殺出重圍，回到河北，從此一蹶不振。