在完成報價以後，即開始了談判場上最艱巨、也是最精彩的一幕，雙方開始了討價還價的拉鋸戰，各堅持自己的立場毫不相讓，出現了僵持。當然，所謂“僵持”有短有長，有的友好妥協，有的非常對立。僵持階段討價還價的技巧與謀略，足以表現一個談判者素質的高低，也是對談判者耐心的極大考驗。常常有這種情況發生，當你覺得再堅持下去已無希望，準備讓步的一瞬間，對人實際上也已經準備放棄原有的立場。因此，堅持到最後一分鍾乃是明智之舉，致勝之術。
一旦出現各方毫不退讓的僵持局麵應該做到：反複重述本方的立場和要求；保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場；注意隱蔽自己的弱點，例如，你強烈地希望達成協議，就是你的弱點，因為對方就能利用你成交心切而加以要挾，所以，即使該協議對你來說是生死攸關的事，你也應該坦然處之；堅持到最後一分鍾。
例如，原定於1995年12月德國總理科爾訪華前結束的上海地鐵二號線商務談判陷入了僵局。由於地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選國家，貸款總額高達7．8億馬克。但最後是否確定還要看對方提供的地鐵設備的價格是否合理。形成僵局的原因是，對方的報價比中方能接受的價格高出7500萬美元。
中方代表根據手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司仍然有錢可賺。同時，他也清楚地知道，對方企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，把貸款的優惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。
原來在北京進行的談判進行了一輪又一輪，科爾如期訪華，原定在北京簽字的上海地鐵二號線貸款協議未能如期簽署。隨著科爾來到上海，談判也轉移到上海進行，這時已經到了最後的關頭。對方代表到處造輿論，揚言要撤回貸款。了解內情的人，包括一些相當職位的領導都提出了警告：不要為了7500萬美元，丟了7．8億馬克。對方代表更是有恃無恐，甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切後果由中方負責。
中方代表非常冷靜地朝他做了一個手勢說：“STOP（停）！請你不要這樣激動，也不要用這種要挾的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上海××大學管理學院的院長。對於國際融資的常識和規則懂得不比閣下少。我們現在不是乞求你們貸款，請你用平等的態度看待我們的分歧。”
中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借貸者應該是一種平等互利的關係，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。並且十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛價格降下來，他將向上級彙報，中方將謀求其他國家的貸款；而談判破裂的後果，將由德方負責。
由於中方代表拒絕在協議上簽字，科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽署，結果在上海也未能簽署。德方代表這才見了“真佛”！在以後的談判中不得不緩和自己的態度，再經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表最後同意把車輛價格下降了7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的降低了1．07億美元。
中方代表堅持到了最後，也取得了最終的勝利！
當然，談判的僵持階段不會無限製地持續下去，因為僵持階段實際上是各方實力和談判者之間能力和素質的較量。較量的結果，要麼是僵局的打破，往往是先退讓的一方損失大，堅持到底的一方往往能獲得較大的利益；要麼是另一種結局——談判的破裂。
這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以後才顯得更好。