要求的比你實際想得到的要多。這似乎是個很簡單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。在上千次實驗以及上萬次的事實中，這是一條被反複證明的東西。你要的越多，得到的也就越多。
對策：
當買家向你要的比實際多的時候，你應該識破這種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉／白臉的策略（我後麵會教你這兩個策略）。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什麼不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎麼辦。這是不是很公平？”
切記要點：
要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創造了一種對方贏了的氣氛。
你的目標是應該提高你的最大可信價。
如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。
對對方了解得越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好願望。
談判後期的處理技巧對談判雙方來說都很重要，這些技巧的良好應用可以幫助己方獲得一個完滿的談判結果，贏得一種長期的合作關係。
談判後期的處理技巧如下：
首先，要感謝與肯定對方的努力，充分肯定對方為談判做出的貢獻；接著，要恭喜對方獲得極大的利益，同時抱怨我方所得的很小。用這樣的方法讓對方充分感覺到自己的成功，同時也能深刻體會我方為此次談判所做的犧牲，深刻體會我方的合作誠意；在讓對方感覺良好的情況下，要提出讓對方下次彌補的要求，為下次合作埋下伏筆。
當你覺得己方確實獲利時，就要在結束時馬上與對方簽訂協議；否則，就要設法拖延時間，提出下次再談協議之事。
【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
有這樣一則消息：甲骨文公司公布了24美元的收購仁科公司股票的價格，並將之稱為“最好、最後的出價”。據甲骨文公司稱，這一價格高於仁科公司過去52周來最高的股價。
自這一新聞公布後，昨天仁科公司的股價一直在23美元附近徘徊。
在本周一的財務分析會上，甲骨文公司的主席亨利說，他相信，如果不是我們的收購計劃，這一價格遠遠高於如果仁科公司股票可能達到的水平。在這次會議上，甲骨文公司的財務總監哈裏說，這是甲骨文公司的最後出價。甲骨文公司是軟件產業中運營利潤最高的廠商之一，其產品線也是有史以來最為強大的。
在新聞稿和會議上，甲骨文公司都明白無誤地表明，如果仁科公司不能在11月19日這一最後期限前接受它的出價，它就會放棄收購計劃。盡管仁科公司的反應是矚目的焦點，但我們應當提出的一個問題是：收購仁科公司對於甲骨文公司來說還是一個好主意嗎？
Meta集團的主管布魯斯說，仁科—甲骨文合並案開始有點象購買二手車，他指出，股價的提高反映了甲骨文公司結束目前這一鬧劇，並推動這一交易的願望。但他表示，完成這一收購是否符合甲骨文公司的最佳利益還值得懷疑，因為有其它在收入和客戶方麵對它更有意義的可能性存在。例如，BEA將是仁科公司更有吸引力的收購目標。