曾經和G省人做過一筆生意，在我的商業生涯中留下了很深的記憶。
那是2001年，我和夫人一起到G省的N市考察鋁材配件市場，選中了一家公司之後我們與之簽訂了合作協議，然後我們就回到了大連。回到大連之後我們給對方發去了一個采購清單，貨款是21萬元多一點，當初簽訂協議的時候有言在先，先發貨後付款。對方相當恪守承諾，傳真發過去一周之後，我們就收到了鐵路的“到貨通知單”。這批貨是一家房地產公司訂購的，但是貨物到了之後由於房地產公司資金緊缺，一直沒有付款，所以我們也耽誤了對G省這家公司的付款。在萬般無奈的情況下我們和對方作了解釋，接著又進一步向對方提出再賒購15萬元商品的要求。對方馬上又給發出了15萬元的貨物。就這樣一來二去，到年底結算的時候，房地產公司銷售狀況好轉，欠我們的貨款一次付清。夫人高興地給G省的某經理打電話，核對賬目，準備付清全部欠款。你猜對方的經理怎麼說，他說：“有錢了？那好吧，我們已經算好了，一共欠我們44萬元還有一個零頭，如果一次付清，就彙40萬元吧，那4萬元和零頭就是對你們的獎勵了！”
我一聽真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款。
2002年，我們同H省的一個塑鋼門窗配件公司做了一筆生意，同樣在我的商業生涯中留下了很深的印象。
當時大連地區正在發展塑鋼門窗，H省X市的塑料門窗配件比較有影響力，我們到X市去考察，最終選中了兩家合作夥伴。從X市回來不久，我們就接到了一個訂單，合計有價值近5萬元的商品。我們就給X市某公司發去了一個傳真，但是過了5天，和對方通話詢問貨物發運的情況，對方說還沒有安排生產呢！問為什麼還沒有安排生產，答曰等待我們的貨款。因為聽說H省那邊騙子比較多，所以我們簽訂合作合同的時候就寫明了，貨到付款。現在對方這麼單方麵更改合同，使我們對H省某公司更缺乏信任了，所以堅持對方先發貨，對方也不鬆口，堅持我們先彙款，這麼堅持了3天，誰也不肯讓步，眼看著我們付貨的期限要到了，後來我們雙方都作了讓步，商定在大連火車站一手錢一手貨進行現場交易。這樣才把這筆生意做了。後來的兩年，我們就一直這樣一手錢一手貨進行現場交易。為此，雙方多付出了很多時間成本和差旅費用。羊毛出在羊身上，這些增加的成本最終還不是攤在商品上？
後來我就思考，G省人和H省人在做生意的方式上為什麼會有這麼大的不同呢。G省人對合作夥伴是那麼的信任，H省人對合作夥伴是那麼的懷疑，真是天淵之別啊！
後來我想通了，是市場環境在發生作用。
記得上學的時候學過一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齊國到楚國進行國事訪問，楚國的大王想要當眾羞辱晏子，當酒至半酣的時候，當著晏子的麵，兩個小吏押過一個被捆綁起來的人，並告訴晏子這是你們齊國的人，因為盜竊而犯法。這個時候，楚國的大王就故意問晏子：“你們齊國人都善於偷盜嗎？”晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其實的橘子，生在淮河以北就被稱為枳子，因為它們隻是葉子相似，味道並不一樣。為什麼會這樣呢？因為水土不同使它們這樣的！現在老百姓生活在齊國不偷盜，他們到了楚國就學會了偷盜，難道是楚國的水土使老百姓善於偷盜嗎？”
個人的作用是有限的，很多時候環境使人們的行為發生了改變，一個人的思維、行為、活動和他所處的環境是緊密相關的。
G省一帶是中國市場經濟最發達、最成熟的地區。成熟的市場經濟最主要的特點之一就是誠信，沒有誠信，交易費用就會居高不下，交易就無法順利進行，市場就會崩潰。G省人講究商業道德，誠實、守信，南北距離雖然非常遙遠，但是雙方既然講好了條款，G省人肯定是遵照條款辦理的，無論質量、期限、價格都嚴格執行合同，不騙你一分錢。正因為這樣，人們都願意和G省人做生意，他們的商品行銷祖國各地，掙全國人民的錢。
那麼他們為什麼能夠和對方建立起互信的商業關係呢？其實這也是經過反複博弈的結果。首先，G省人由於身處市場經濟最發達的地區，受市場經濟思想熏陶的時間比較長，在經營過程中，人們逐漸形成了一定的慣例；其次，多年市場經濟的磨煉，人們已經習慣了市場經濟運行的基本規則；再次，G省地處中國大陸的南端，由於距離遠，北方人和G省人初次接觸的費用是比較高的，所以到G省談生意的人們一般來說都是真正的商人，是帶著誠意來的，這已經過多年的實踐得到驗證。改革開放的初期，人們未必一開始就有那麼大的度量，敢於一下子將幾十萬元的東西賒出去，但是後來經過反複的博弈，比如賒給北京人2萬元的商品，年底賬目結清了，所以第二年敢於賒給遼寧人5萬元的貨物，再後來敢於賒給上海人10萬元的貨物……經過無數次這樣的生意之後，經過和不同人在不同生意上的博弈，他們就養成了誠信經營的習慣，時間長了，他們敢於相信別人，別人也敢於相信他們，就逐漸彼此建立了互信的關係，使交易費用降到了最低的程度，一個傳真的費用代替了近1萬元的差旅費用，使社會環境進入了良性循環的境界。