13.1以沉默應萬變
道樹禪師，建了一所寺院，與道士的“廟觀”為鄰，道士放不下觀邊的這所佛寺，因此每天變一些妖魔鬼怪來擾亂寺裏的僧眾，要把他們嚇走。今天呼風喚雨，明天風馳電掣，確實將不少年輕的沙彌都嚇走了。可是，道樹禪師卻在這裏一住就是十多年。到了最後，道士所變的法術都用完了，可是道樹禪師還是不走，道士無法，隻得將道觀放棄，遷離他去。
後來，有人問道樹禪師說：“道士們法術高強，您怎能勝過他們呢？”禪師說：我沒有什麼能勝他們的，勉強說，隻有一個“無”字能勝他們。
無，怎能勝他們呢？
禪師說：“他們有法術，有，是有限、有盡、有量、有邊”而我無法術，無，是無限、無盡、無量、無邊；我“無變”當然會勝過“有變”了。
禪師的道理就是，當一些事情發生的時候，並不是要求你不做任何反應，而是應該用沉默的“無”去應對對方的“有”。
在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩。它既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認，也可以是保留己見；既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策。
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗。於是，林肯在最後的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鍾，望著他麵前那些半是朋友半是旁觀者的群眾麵孔。然後，以他那獨特的單調聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有；但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途。朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在……”
林肯在辯論中就是巧妙地運用了沉默的策略，一舉扭轉了敗勢。
在談判過程中，真正的談判高手永遠都可以在關鍵時刻保持沉默，把最棘手的問題丟給對方去思考，而最後贏得最終勝利的則是沉默的一方。
辛梅是一家外企公司的職員，在剛到公司的時候，因為辛梅的學曆很低，所以，公司答應辛梅可以來公司上班，但是，公司對辛梅的社會保險、醫療保險等問題是不負責的。當時，辛梅並不是唯一一個受到這樣待遇的員工，之所以委屈求全完全是因為生活的壓力。
辛梅在那家外企服務了兩年的時間，工作兢兢業業，不敢有一絲的懈怠。可是，就在辛梅感覺生活開始趨於穩定的時候，公司裁員，辛梅被辭退了。
離開公司以後，辛梅感覺公司這樣對她很不公平，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計3萬元。隨後，辛梅把費用的具體內容傳真給了公司的人事部門。但是，令辛梅感到奇怪的是，公司方麵對她提出的條件既沒有同意也沒有反對。時間一天天的過去了，辛梅依然沒有得到任何的回複。
這時候，辛梅的心理卻發生了一些變化，辛梅想，或許對方是感覺自己要求的賠償過多了，如果自己可以減少賠償的話，說不定對方很快就會答複自己了。於是，辛梅又傳真給公司，要求對方支付自己2.3萬元。但是，辛梅的第二份傳真同第一份傳真的命運一樣，依然是石沉大海。
我們來分析一下，辛梅接下來會怎麼做？是的，她打算再次降低自己的索賠數額。她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果。那麼，辛梅將再也不會踏人這家公司，雙方終老或許都不會碰麵。但是，辛梅的期望很大程度上也會落空。因為和辛梅的待遇一樣的還有很多員工。
如果公司答應了辛梅的要求，公司必然要做另外一份預算，來支付和辛梅一樣的員工的保險費，等等。
當然，辛梅還有另外一個選擇，那就是訴諸法律。雖然聽起來這是一個不錯的辦法，但是，一旦謀求法律方式解決問題的話，又會出現一係列新的問題，再加上訴訟費、律師費等費用。官司打贏了還好，如果打不贏的話，不僅是之前的賠償沒有索要到，自己反倒還貼進去不少錢。
於是，辛梅還是傾向於私下解決這個問題。可是，麵對對方既不反對也不答應的態度，辛梅有些不知所措了。對方是因為覺得自己索要的賠償費用過高而不同意呢，還是說對方根本就認為公司不應該賠償自己。想到這些，辛梅自然就會想，那自己就先做出讓步吧，一旦自己做出了讓步，對方或許會就坡下驢，自己多少還是可以得到一些賠償的。
我們該怎麼評價辛梅的談判方式呢？雖然公司的工作中她可以處理得有條不紊，但是，到了談判的問題上，她卻太缺乏經驗了。談判中，最忌諱的就是在對方還沒有做出任何反應的時候就自行先做出讓步或者修改。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且是一再退讓，這是談判中的大忌。