要弄懂談判桌上的“紅鯡魚策略”，我們有必要先來看看此策略的來源。當鯡魚被晾幹醃製起來時，它的肉就會變成紅色，就像醃製的三文魚一樣。英國人把這種紅鯡魚稱為“醃熏鯡魚”。反獵狐組織的主要成員們發現，隻要他們把一條醃熏鯡魚放在狐狸經過的路上，鯡魚的味道就會蓋住狐狸身上散發出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐狸的蹤跡。每當遇到這種情況，那些獵手就會大叫“這些混蛋又在糊弄我的獵犬了”。時間一長，“紅鯡魚”就成了一個常用的英文短語，人們用它來指那些能夠轉移對手注意力的事情。所謂紅鯡魚策略，是指有些人會對你提出一個並不是很重要的要求，然後他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。而他最早提出的要求，其實無非是為了幹擾你的注意力而已。
使用“紅鯡魚策略”的著名案例是朝鮮在朝鮮半島停戰和談時製造的。談判剛開始時，雙方一致同意，各方應分別選派3個中立國作為自己的代表，連同本國的談判代表一起，出現在談判席上。當時韓國選擇的3個國家是挪威、瑞典還有瑞士。而朝鮮則選擇了波蘭、捷克，但他們宣稱自己暫時選不出第3個國家。他們建議雙方先開始談判，他們隨後會選出自己的第3個國家。這時，朝鮮的真正目的是為“使用紅鯡魚策略”埋下伏筆。一旦時機成熟，他們就宣布自己已經選好了第3個國家：前蘇聯。國際社會立即群起而攻之：前蘇聯？前蘇聯絕對不是中立國。作為回應，朝鮮說，前蘇聯並沒有直接參與朝鮮戰爭，所以國際社會根本沒理由對前蘇聯抱有偏見！於是朝鮮不斷聲稱自己不明白為什麼不可以選前蘇聯作為代表？直到最後，就連韓國也不明白自己為什麼那麼堅持反對前蘇聯加入了。於是談判開始陷入僵局，止步不前。
雙方堅持了很長一段時間，就在雙方似乎要無休止爭論下去時，朝鮮突然宣布，他們可以不讓前蘇聯出現在談判桌前，但他們希望對方也能做出一些相應的讓步。在談判剛開始時，雙方就已經達成共識，任何一方不得重修自己的機場跑道。朝鮮後來意識到，這一條件對自己極為不利，因為美國的飛機可以在自己的航空母艦上起飛，而朝鮮卻無法做到這一點。所以朝鮮決定這時候可以“啟動紅鯡魚策略”了，於是他們開始提出請前蘇聯作為自己的談判代表，結果呢？他們決定讓步，選擇其他國家作為自己的代表，但條件是韓國必須同意朝鮮重新修建自己的機場跑道。
事實上，朝鮮從來沒有想到過要請前蘇聯加入談判，但他們硬是憑空捏造出來一個條件來分散韓國的注意力，並最終以此交換到自己想要的東西。
“紅鯡魚”策略是談判桌上非常著名的談判技巧，即指那些釋放煙幕彈，混淆敵人視線，從而達到真實目的的談判手段，在職場上，使用“紅鯡魚”策略的談判高手可是大有人在哦。
用紅鯡魚策略，談判桌上買主對一個不重要的問題感到不滿，緊抓不放吹毛求疵，以此希望軟化賣主，在實質問題上做出讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關心的問題，其實並非如此。如果你意識到買主拋出“紅鯡魚問題”的時候，你應該注意談判的實質問題，不要讓他們迫使你，做出任何讓步。比如，你可能遇到一個買主，他對你們發來的最後一船貨物中的一點小問題緊握不放大做文章，問題之小其實是完全可以容忍的，而且以前他們從沒有把它當成是個問題。然而這次，他們卻忽然變得很認真，好像要讓你把整船貨物運回去。然後他告訴你，如果同你的競爭對手打交道就不會出現這樣的問題，這些競爭者為了能進入他們的門檻正想降價呢！現在你害怕了，你擔心自己不但要額外支付一筆運輸費，而且還丟了生意夥伴！然後他建議說他可以再考慮考慮這個問題，隻要你在價格上做出些讓步。你現在的危險就是因為他們捏造的一個虛假問題，而使你在實質問題和原則上做出痛苦的讓步。